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张永志专栏 | 在行业大整合的新周期，顾家家居强势营销映射行业三大变局
全文3291字阅读预计需13分钟优居研究院精选文章主笔/张永志，优居副总裁、优居研究院院长，资深媒体人、策划人、企业战略及品牌营销观察家。编辑/刘阳日前，顾家家居联合人民日报新媒体发起的“惠民焕新工程”活动在全国范围内强势启动。极其劲爆的价格、丰富的产品套餐组合，不但让顾家在一季度沉闷的市场上炸出了一波热度，更是引发了行业的震动。据了解，此次活动推出了夺冠系列产品套餐，包括698元/㎡的ENF级环保衣柜与698元/m的橱柜产品，以及13999元的双厅一卧、12999元的双卧套餐等，足够有诚意的价格、一站式的产品组合方案，满足了当下消费者对于高品质、高性价比家居的消费需求。2024年一季度，装修家居市场热度并未如预期，为了抢占市场蛋糕，家居行业头部企业营销动作不断，但此前吸引眼球的还是以定制企业为主，比如欧派、索菲亚等。而此次顾家家居的加入，也表明软体成品巨头开始加入战局，并呈现分庭抗礼之势。虽然表面上看，顾家家居“惠民焕新工程”活动是在全国范围内抢占市场份额的一次大促，但在目前的行业周期、市场环境之下，我们又不能简单地认为这就是软体巨头发起的一次促销活动。三年疫情之后，家居行业步入大整合、大洗牌的新周期态势已经十分明朗。市场从增量转换到存量竞争，整个行业遭遇增长困境，渠道多元、流量分散，头部企业品类扩张不断提速，整家、整装等大家居新模式不断挑拨着行业的神经。因此，我们不能只看到顾家家居等头部企业营销活动本身，而要将其放置于行业发展的大周期背景之下，如此我们就能发现，其实这些营销活动背后，还可以映射出更为深层次的行业变局。那么，本文就从顾家家居开始，说一说行业的变局。01潮流不可逆，整家或成家居行业未来主流模式“整家定制”自2021年诞生以来，一直“霸占”着泛家居行业的热词榜榜首。走红的背后，是消费市场需求的变化在主导。随着新消费主义崛起，整家定制模式完美契合了新生代消费者对于家装家居产品和服务的需求升级。长久以来，家装消费市场环节多、流程长、不同单品无法互相匹配等痛点突出。在市场端，消费者不再满足单一品类的购置，转而追求家居空间整体美观性与实用性的协调，一站式购物的整家定制更符合消费代际变迁的偏好变化，成为追求高品质生活的标配。在行业端，家居行业已经告别粗放式发展阶段，行业竞争加剧，渠道结构发生变化，加上精装房比例的持续提升，整家模式已然成为行业未来的主流模式。据优居研究院数据报告显示，定制+成品的整家赛道市场规模高达万亿体量，成为大家居领域最具想象力的赛道之一。存量竞争之下，单一品类经营模式的增长空间受到抑制。而整家定制因具备品牌统一、产品品类齐全、风格统一、品质和价格确定性、高质价比等核心优势，很好地满足了家居企业在存量市场下扩品类+提高客单价的迫切需求，也有助于工厂端与经销商更好提升业绩和掌握入口流量。在泛家居领域，先是全屋定制头部企业，后有软体成品的巨头纷纷抢跑整家赛道，定制与软体两个赛道的头部企业目前成为整家赛道的主要玩家，而定制与成品的融合也是两个品类抢跑整家赛道绕不开的话题。从时间轴上来看，2023年初，顾家发布“一体两翼 双核发展”的战略，即以“一个顾家品牌”为主体，以一体化整家业务突破和软体品类运营创新为“两翼”，以能力赢得持续成长，形成企业真正的核心竞争力。自此，顾家家居正式加入整家赛道，并在2023年动作不断，一体化整家模式不断提速。无论是在多品类产品的横向联系，还是在终端店面的展示呈现，抑或销售模式等方面，顾家都进行了迭代升级。而从本次惠民焕新工程活动来看，顾家所推出的内容完全契合了其“一体两翼、双核发展”的战略，可以说是这一战略在产品供给侧与零售终端的落地。02打破定制巨头“垄断”，软体巨头抢夺整家话语权纵观整家定制赛道，开始是由欧派、索菲亚、志邦等定制家居巨头引领，定制企业一度掌握和引领行业话语权。但近两年，软体成品头部企业也纷纷入局整家赛道，这其中就包括顾家家居、慕思V6、全友、林氏等。定制企业做整家优势是定制家具是流量入口、是提升整家客单值的关键，而成品是真正意义整家不可或缺的品类，也是增加盈利能力的重要项。因此，无论是定制企业，还是软体成品企业，做整家都需要弥补各自的品类短板。据了解，经过多年沉淀，顾家的定制业务在2023年取得了重大突破。据透露，2023年顾家整家定制（全屋定制+成品融合销售模式）全年业绩突破10亿关口，未来三年，顾家整家定制更是瞄向了50亿的关键目标。在外界看来，随着以顾家为代表的软体成品巨头的强势杀入，意味着整家赛道被定制头部企业 “垄断话语权”的局面逐渐被打破。软体成品企业成为整家赛道的一股重要的新力量，甚至在某些方面开始引领新的市场趋向与定价规则。下面我们就以顾家家居为例，从软体成品企业做整家的视角分析一下其优势在哪里。其一，具备品牌的一致性。整家是成品与定制多个品类产品的融合，经过多年布局，顾家已经打造了完善的软体大家居全品类，同时补齐了定制家具的短板，在零售终端以统一的顾家品牌呈现，消费者更容易识别并接受。但要注意的是，所有品类的自闭环是重模式，运作的难度更大。需要说明的是，定制企业整合成品供应链做整家，多品牌的集合模式也不能说没有优势。整合各个品类的优秀品牌进入整家体系，也会增强其号召力，而且运作模式轻且可以灵活机动调整，关键是考验供应链的整合效率。其二，销售组合更灵活。既可以做带定制家具的“大整家”，也可以做不带定制的“小整家”，即以成品套餐提供局部空间解决方案。比如本次顾家家居的惠民工程，即有698元/㎡的ENF级环保衣柜与橱柜产品，又有13999元的双厅一卧、12999元的双卧的成品套餐。对于终端经销商而言，销售组合的灵活性的确会高很多，也可以覆盖更多不同类型客户的需求。在笔者看来，无论是定制企业，还是软体成品企业做整家各有各的优势，也各有各的挑战。整家赛道上，两个类型的企业会逐渐补齐各自的短板，看齐各自的长板。而且未来大概率是走向“会师”，最终可能会长成高度相似的“模样”。03马太效应放大，头部企业提级行业大洗牌烈度家居行业素有“大行业、小企业”的鲜明特点，具体到定制家居、软体家居等细分市场，也同样呈现出这样的现象。“大行业、小企业”意味着产业有充足的洗牌空间，部分小企业低端产能过剩、同质化竞争严重，而龙头企业则有望通过资本加持，获取更多资源，创造集合效应。过去十年，不管是定制还是成品，头部企业的业绩规模都经历了5-10倍的增长，已经跑出了百亿级巨头企业。从近几年的市场发展态势看，随着整个家居市场进入存量市场新阶段，市场竞争加剧让行业的马太效应不断凸显，头部企业在加速“收割”市场，市场份额进一步集中。一方面，头部企业掌握的资源多、手段也多，他们往往主动发起营销战役，将加速行业洗牌的速度和烈度；另一方面，没有竞争力的中小企业会逐步边缘化或被市场淘汰，市场份额也会向头部企业集中。在笔者看来，行业越是内卷，业绩分化越明显。头部企业越是升级内卷的烈度，所获取的资源和增长机会也就越多，而没有竞争力的中小企业业绩不断承压，所能够吃到的份额也越来越少。在这一过程中，虽然头部企业会牺牲一定的利润，毛利率和利润都会维持在一个相对较低的水平，但依托其规模优势，将会极大压缩中小企业的生存空间，没有竞争力的中小企业加速出局，而头部企业依然有确定性的增长空间。04后记行业越来越卷，这场整家大战中，究竟谁是受益者，谁又是受害者？答案尚未有定论。但可以肯定的是，消费者在这个过程中必然是受益的，他们拿到了更高性价比的产品和服务，“客户是上帝”体验感会更加深刻。同样地，头部企业加剧竞争烈度，虽然短期来看会牺牲一些利润空间，但换来了市场份额，而且随着品牌集中度的提高，也会提升行业整体的健康度，行业发展将从无序走向有序。而全程受伤的只不过是那些没有竞争力的中小企业，他们是时代机会的产物，退出市场也不过是符合经济发展规律罢了。值得关注的是，在行业大整合、大洗牌的新周期，头部家居企业面临的挑战将是持续的，包括业绩的增长、商业模式的创新以及企业的自我变革等挑战。而这些挑战又都是长周期的，企业需要有足够的耐心和智慧。从局外人的视角来看，在中国家居行业波诡云谲的新周期，一出好戏才刚刚开始，胜负也尚难定论，一切皆有可能！
2024-04-04 -
张永志专栏|“中国家具连锁超市第一品牌”横空出世？看天禧派如何出新
近日，一个瞄准下沉市场的家居零售新物种”横空出世“，天禧派要开家具连锁超市了！该消息一出，迅速搅动业内一池春水。
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家居零售新业态呼之欲出，天禧派的连锁超市模式会是好解法吗？
12月29日，杭州临平宝鼎开元名都大酒店，“2111，新物种的力量”天禧派家具连锁超市战略发布会暨全国经销商大会与你相约！
2023-12-14 -
SCHMIDT司米锚定轻高定新蓝海，“高端整案定制”这一新打法可行吗？
根据行业发展规律推算，定制家居行业经历了近30年的多次迭代变革后，预计到2025年后，行业将告别渠道期，全面步入全/整案期，只有具备软装全案能力的企业才能在激烈的市场竞争中实现突围增长。行业新周期来临之前，一些家居企业已经提早打磨穿越新周期所要具备的能力，探索实现差异化突围的新增长点。越来越多企业也由此走上高定、轻高定的路线，逐渐在细分赛道中建立起自身的行业壁垒。日前，司米精致生活馆正式启幕，此后不久司米又推出“高端整案定制”全新品牌战略并升级了全新品牌理念及SLOGAN，引领家居行业进入全新的精致时代。在笔者看来，司米近期一系列密集的品牌动作，都是为实现“成为高端（轻高定）整案定制第一品牌”这一目标的阶段性策略。经过大半年时间的市场实践之后，司米希望通过轻高定打开全新增长局面的想法也显得越发强烈。那么，司米现阶段交出的这一份作业，能否让阅卷者给出高分呢？司米向整案进阶，什么变了？ 首先，我们要搞清楚司米提出的“高端整案定制”是什么？按照司米给出的定义，高端整案定制是将定制家居的视野从个别空间扩展到整体方案规划，司米将打造橱柜、衣柜、卫浴柜、木门、墙板、家具、软装配饰等全品类一站式配齐的高端整案定制解决方案。“高端整案定制”的具象化表现为新产品和新展厅的打造。产品方面，司米以2024年八大新系列产品——里曼、伊曼、蕾诺、艾菲尔、艾瑞斯、香榭丽舍、塞纳河畔及塞勒，赋予“整案”更加落地性的样板，从而呈现精致生活方式；展厅方面，司米打造行业内首个轻高定展厅——SCHMIDT司米精致生活馆，包括四大游园景观及五种精致生活方式展现，以法式精致生活方式贯穿每个空间。可以看出，SCHMIDT司米对于构建高端整家定制的探索，不仅限于产品的研发，而是基于国人的生活习性，设计出与其匹配的整案空间解决方案，为消费者带来更为精致的法式生活。高端整案定制也意味着更全面、个性化、多样化的家居解决方案，推动了家居行业向全局性定制的步伐。而全新Slogan“司米整案，精致之选”的提出也有迹可循。SCHMIDT司米依拥有深厚的法式基因及89年欧洲家居文化沉淀，以法国文化与精致生活的融合，满足消费者对高品质、高质价比、精致优雅家居生活的追求，对司米而言只不过是水到渠成的事情。 可以肯定的是，尽管市场需求在不断变化，但始终不变的是司米“打造法式精致生活”初心和使命。据司米事业部总经理林若海透露，司米未来将深度融合法式精致，借助深耕中国近十年家居市场的消费洞察，提供更适用于中国消费者的整体空间解决方案。高端整案定制≠高定，“轻高定”才是核心实际上，司米转型高端整案定制有其必然性。在用户端，消费分层加速，高端消费需求不断增长，追求更为精致、高品质的生活体验；从行业发展角度，整案已是趋势；从司米自身发展而言，司米拥有多年整体橱柜解决方案经验，从整体厨房转向高端整案定制，塑造以高品造整案、以精选致生活的核心品牌竞争力，来满足消费者一站式购齐的需要，可以撬动更大的市场空间。为了让高端整案实现真正落地，司米还专门打造了“1+5+4“的高端整案定制支撑体系，“1“即一种生活，打造法式精致生活的品牌使命；“5“即5高内核，以高颜值、高品质、高价值、高体验、高品牌，建立整案高端品质和服务；“4“即整家规划、整案设计、整体交付、奢享礼遇的四重落地保障。 司米还尤其强调，高端整案定制不是高定，而是拥有着“高品牌、高颜值、高品质、高价值、高体验”的轻高定。高品牌，即司米依托法国第一高端家居品牌SCHMIDT品牌，背靠中国定制巨头索菲亚集团，在品牌高度上具备绝对实力；高颜值，指司米拥有一套专属的产品美学体系，且一直走在时尚前沿；高品质和高价值，代表着司米斥资将法德工厂的核心技术、生产设备、布局模式1：1在中国进行落地复刻，打造接轨欧洲标准的4.0智造工厂，软硬件达到世界领先水平，依托全球供应链优势保障产品出品质量和出品交付。同时甄选全球供应链，发挥集团的全球集采优势，放大价格优势；高体验，以法式宅邸管家全链路服务，从售前、售中、售后、回访，打造全链路服务方式。司米种种品牌动作背后，本质最终指向一点：无论司米的品牌战略如何升级或者变化，都未脱离“轻高定”核心定位范畴，司米坚定布局轻高定赛道的决心不会动摇。目前而言，司米的轻高定主要表现为两大突出特征：轻量设计和轻量价格。轻量设计强调产品的轻量化设计，以标准模块的便捷设计，在品质和设计基础上，实现用户高品位生活的极致契合；轻量价格则是追求拥有与高定品牌相媲美的产品品质和工艺细节，以高质价比提升用户体验，打造让用户买得起的奢侈品。司米“轻高定”为什么行？那么问题来了，司米为何会如此坚持走轻高定路线呢？当今是一个消费者分层和多样化的需求并发的时代，家居行业大众定制与高定之间的价格“断层”明显，介于“金字塔顶端的高定”与所谓“中高端产品”之间的那一部分的市场仍存在空缺。与此同时，有高端精致生活需求的消费群体在不断扩大，他们有意愿且有能力为高品质生活买单，而轻高定在材质、工艺、颜值上相比大众定制有更高阶的体验，相较高定又有更亲民的价格，正好可以填补“断层”导致的市场空缺。 而且中国已经真正步入存量房时代，改善性住房需求越来越旺盛，但近两年受大环境影响而出现的阶段性消费降级也同期存在，消费者强烈的品质需求和迫于钱包压力的矛盾心理，恰好为高品质但价格友好的轻高定提供了天然的发展空间。对家居品牌和经销商来说，轻高定相对奢华高定在规模上更具想象力，投资运营难度和成本也更低，但同时比普通定制拥有更高的利润空间。司米要怎么选择，答案显而易见。“轻高定”的定位看似中庸，实则火候与分寸极难把握，需要企业强大的软硬实力来支撑其落地。所以，为什么偏偏司米就能做好轻高定？第一，司米的独特基因，司米专注定制行业89年且具备法式基因，为抢跑轻高定赛道提供了丰厚的资本和先天的优势条件。第二，企业的软硬件实力，司米在漫长发展进程中创造了先进的工艺体系，建立起制造与供应链体系，依托法德4.0智造工厂、欧洲标准软硬智造力，司米软硬件达到了世界领先水平。同时借助全球供应链优势保障产品出品质量和出品交付，用强大的集采实力换取议价能力。第三，创新思维和能力，围绕“高端整案定制”这一全新战略定位，司米同步打造了行业首个轻高定展厅、精致生活博物馆并发布了2024全新产品，以法式生活场景和产品作为支撑司米轻高定路线的实物载体，还借助“1+5+4“的高端整案定制支撑体系，来塑造轻高定品牌的独特价值。以上优势共同构筑了司米无法被行业其他品牌翻越的竞争壁垒，也是法国司米高举轻高定旗帜的强大底气所在。综上，笔者有理由认为司米推出高端整案定制的新战略布局，是对持续深耕轻高定领域的一次高调表态，更是一次具有行业示范性的创新探索。司米完美避开高度内卷的红海市场，选择了一个高潜力的蓝海赛道，并已成功找到了适合企业发展的第二增长曲线。
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V6家居新店态再升级，推进“大家居”战略全面落地
2023年以来，V6家居“攻城略地“之势亦丝毫不减。
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打造“软体+整家”竞争新格局，看顾家家居如何“跨界”形成差异化竞争力？
顾家战略清晰且坚定，那就是做有增值服务能力的综合家居零售运营商
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张永志专栏|中国家装创造者联盟再下一城 老板电器持续加码万亿级家装赛道
作为厨电行业龙头，老板电器近年来深耕家装渠道的态势显露无疑。老板电器通过持续加强与家装企业的紧密合作，联合装企打造中国家装创造者联盟的生态融合等系列创领性举措，试图探索出一条撬动行业价值增量的突围路径。
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机辩｜“开放式浴室”趋势已来 德立如何撬动淋浴房行业新增长极？
“开放式浴室空间”，是德立淋浴房携手德国凤凰设计工作室提出的全新空间概念。随着这一概念的推出，不仅拉开了家居空间革命2.0时代的序幕，也进一步加快了家居空间开放化、多元化进程。聚焦到卫浴行业，传统的干湿分离概念的红利期已经告一段落，卫浴行业亟需寻找新的突破口。而开放式浴室空间是基于用户家居诉求和卫浴生活体验的一次迭代提升，意味着巨大的前瞻性红利，必然将成为卫浴行业的新风口。优居副总裁、优居研究院院长张永志（左）与德立总经理潘智慧（右）在新的行业形势下，德立“开放式浴室”的推出，对整个淋浴房行业乃至大家居行业都有着重要的探讨价值。2023上海厨卫展期间，优居新媒体&优居研究院出品的大型专业视频访谈类栏目《机辩》走进了德立展馆。优居副总裁、优居研究院院长张永志深度对话德立总经理潘智慧，探讨开放式浴室空间的参考价值，机辩淋浴房行业的新增长极。01.德立开放式浴室以价值创造为增长关键抓手当前，面对疫情影响消退，消费场景被逐步打开的大背景，家居消费需求动能正在被激发，卫浴行业也因此迎来新一轮上升周期。为了捕捉行业上升拐点，把握破局的机会，德立行业围绕“价值创造”这一关键词，基于行业、用户及企业经营三大价值维度的考量，最终做出了“开放式浴室空间”这一正确的决策和投入，从而打开行业的价值增长新空间。从行业价值维度来看，德立的开放式浴室空间给淋浴行业至少创造了两点价值：一是引领整个淋浴房行业从单品走向了整体空间定制，二是引领家居行业进入家居空间革命2.0时代。德立开放式浴室过去，思维往往局限于过于重视功能区域划分，而忽略了空间之间的联系与交互。随着全景门系统技术的进步，德立也有了更加深入的思考：淋浴房代表着浴室空间的合理布局，全景门则代表着空间的交互。从全景门开始，就标志着在空间层面，打掉了浴室与卧室的墙，让浴室变得开放，让浴室与卧室实现了空间的交互自由。淋浴房也由此从“功能”的概念里跳脱出来，真正从空间角度去思考，而这也是淋浴房行业必然的发展趋势。用潘智慧的话来说，“整个淋浴房赛道由单品定制走向整体空间定制已是一个可见的趋势，开放式浴室只是这一趋势下的全新方向之一。”德立总经理潘智慧实际上，德立开放式浴室空间提出的同时，也带来了家居空间革命2.0时代。第一次家居空间革命是开放式厨房，攻克了厨房油烟等核心技术难题，给人们带来更具生活意趣的开放式厨房空间；第二次家居空间革命，则让开放式空间设计从厨房延伸到卫浴，塑造全新的浴室生活体验。德立开放式浴室从用户价值维度来看，基于当代用户的消费偏好与消费行为的更迭，淋浴房产品功能价值开始上升到提供生活方式价值，家居企业更要从用户生活方式的角度去思考，过渡成为客户生活方式的提案家，这也是“开放式浴室空间”基于用户层面的价值逻辑。潘智慧发现，开放式浴室空间用全景门取代了墙，对用户意味着家居生活方式升级的全新方向，但它并不需要花费更多的成本，而是基于原来的设计和装修理念进行革新，进而带来生活品质的升级。德立侘寂风开放式浴室在当今的新商业环境下,要想在市场上占据一席之地，就必须回归商业的本质。商业的本质是发现需求，创造价值满足需求，进而获得回报。从商业价值层面而言，开放式浴室空间”概念的提出，意味着德立淋浴房完成从产品思维向空间思维、用户思维的转变，并跳出了卫浴空间，向衣帽间、卧室等更加广阔的家居空间延伸，将撬动更大、更长远的价值增量，获取更大的市场红利。可以说，德立开放式浴室空间，打开了整个淋浴房行业高速增长的通道，引领行业进入了全新的上升周期。2023上海厨卫展德立展馆02.从单品走向整体空间撬动新增量的可行性路径近几年，大家居行业规模增速普遍放缓，淋浴房行业竞争也日趋激烈，同时不可避免地面临着单一品类的局限性、头部卫浴企业及定制家居企业拦截终端客流等现实问题，未来淋浴房品类的破局路径究竟何在？德立提出的开放式浴室空间，其实就是一个创新的破局方向，不仅引领淋浴房行业从单品走向整体空间，打开了更广阔的的价值增长空间，德立开展的一系列创新举措，也为整个行业提供一些可行的路径参考，成为撬动行业新增量的思维工具。01 品牌要有差异化战略定位越是在竞争激烈的环境中，清晰的差异化战略定位就越发重要。纵观家居行业现状，因单一品类增长往往存在一定局限性，许多企业选择进行多品类扩张以突破增长瓶颈。但德立却选择不走多品类扩张的路线，坚定德立以淋浴房单一品类为核心的增长路径。我们可以借用潘智慧的解释来理解，“多品类布局一般意味着价格下探，德立的高端价值优势就无法凸显。”德立走的是相对高端的发展路线，主要面向对生活品质要求更高的用户群体。所以，德立始终围绕浴室空间做文章，走价值创造和增值的路线，为高端人群提供高度个性化定制服务。不难看出，开放式浴室空间正是最能发挥德立战略定位优势的一个集中发力点。02创新实践需以技术为支撑每一次行业变革能否成功，都有赖于技术的进步和支持。无论是家居空间革命1.0时代，还是当前的2.0阶段，都是需完成核心技术的攻破后，才能真正完成新旧时代的更替。而要让开放式浴室空间这一概念完成落地和具象化还原，对企业的技术水平也意味着巨大的考验。潘智慧认为，浴室空间“开放”之后，面临的都是之前从未面对的难题：比如潮湿、异味、清洁、隐私性、噪音过大、出入不自由等问题，只有解决了这些问题，才能真正实现浴室空间的开放。对此，德立构建了的4大技术系统，即防水系统、开合系统、静音系统和隐私系统，从四个层面系统化地解决开放式浴室的技术难题。其中，最大的技术难点在于静音和隐私系统，因为这是行业之前从未思考过的问题，德立是行业首个关注并思考解决这一问题的淋浴房企业。比如，考虑到国人对开放式浴室的不同接受程度，德立通过透与不透，开与不开，让用户能够在开放与隐私之间自行选择，灵活交互。保持隐私的同时，可自由控制开放的尺度。其中，最大的技术难点在于静音和隐私系统，因为这是行业之前从未思考过的问题，德立是行业首个关注并思考解决这一问题的淋浴房企业。比如，考虑到国人对开放式浴室的不同接受程度，德立通过透与不透，开与不开，让用户能够在开放与隐私之间自行选择，灵活交互。保持隐私的同时，可自由控制开放的尺度。潘智慧向张永志介绍德立产品03终端渠道必须全面革新“渠道制胜，终端为王”，要保持业绩的持续增长，就要着力强化终端建设。不可否认，开放式浴室也对淋浴房企业的终端能力提出了更高的要求。譬如，开放式浴室要根据用户诉求呈现生活方式提案，终端在消费场景的设计、整体浴室空间解决方案输出等方面的能力都要有所提升。那么，德立是如何提升自身终端能力的？潘智慧表示，德立在代理商能力、渠道资源上的优势明显，目前拥有一批全国范围内做高端卫浴实力雄厚的渠道商。基于这一优势，一方面，德立将开放式浴室空间概念的具体场景呈现在终端门店，逐步实现德立终端门店形象的焕新升级，打造真实还原开放式浴室空间场景的展厅；另一方面，加大终端门店的培训力度，提升终端输出整体空间解决方案的服务能力。比如，建立一套简单易操作的引导式系统或者构建专门的共享设计团队，帮助终端快速提升相应能力。德立开放式浴室旗舰店据统计，目前德立终端门店800多家，潘智慧打算用两年时间落地一到三百家门店，实现开放式浴室空间整体解决方案的输出能力，形成示范效应后，逐步向全国终端门店渗透。在德立发起的这场“开放”的战役中，德立并非孤军奋战。德立只不过是引发行业多米诺效应的初始能量，未来必然会有涌入越来越多的行业力量。潘智慧向张永志介绍德立产品据潘智慧透露，德立在解决开放式浴室系列问题的过程中，也将与一些浴室空间配套优质企业产生深度合作，共同对整个浴室空间进行优化改善，为更多消费提供更加美好的浴室生活空间。可以预见的是，当这股力量汇聚到一定程度后，也将重新构建整个淋浴房行业的竞争格局。03.结语在当前的市场环境中，不盲目跟风，明确好自身的定位和发展方向，是家居企业在激烈的行业竞争中取胜的第一步。整体来看，德立的主要战略方向清晰明确，已经从0到1实现了开放式浴室空间的落地，接下来也要思考如何走得更快更久远的问题。可喜的是，德立过去以及当下的每一步都走得沉稳、扎实，发展方向也十分清晰，希望德立能够引领淋浴房行业走出一条突破升级的跨越式发展之路。
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华鹤向高端整家定制品牌进阶，给家居行业带来什么启示？
整家定制模式已是当下定制家居行业寻求突围的主流发展模式，各家居品牌均基于自身优势争相入局。从2020年起，华鹤就开始从木门单品向门墙柜一体化全屋定制转型布局；2022年起，华鹤进一步开拓整家定制新赛道，逐步推出整家定制系列新品；而在刚过去的 6 月底，华鹤在广州举办了一次隆重的发布会，明确了“高端全案”的定位，正式提出“高端整家定制”战略，为消费者打造以东方美学设计为主导的整家定制方案。优居研究院认为，华鹤布局“高端整家定制”是在当前行业发展阶段下的必然之举，对家居品牌进军整家定制赛道，实现差异化转型突围，在逻辑思路与落地路径上均有着重要的参考价值。华鹤高端整家定制战略逻辑符合行业大势 首先，基于行业发展逻辑分析，华鹤布局“高端整家定制”的战略正确性十分明显。根据优居研究院的观察，随着家居市场、渠道、消费需求的变化，传统的单品类经营模式发展受限，多数单品类家居品牌正往全案、整家延伸，完成单品类运营向多品类集成的转型升级，已是整个大家居行业的大趋势。面对这样的行业变革升级，一些新的机遇开始涌现——一是中国高净值人群规模正不断扩大，高端整家定制的潜在客户数量持续增长，“个性化高端定制”等家居新消费机会出现，更高品质、更高服务的一站式空间解决方案成为消费者的优选项。二是原有的品类增长瓶颈被打破，以优势品类为基础，扩张多品类集成业务，给行业带来了全新的增长空间。多品类集成业态也迎合了当下一体化设计、一站式配齐、一条龙服务的家居消费偏好，有助于提升客单值，充分挖掘客户价值。以上正是华鹤布局高端整家定制的行业逻辑原点。华鹤是在木作家居领域深耕多年的实力派选手，在多品类集成的道路上，更有可能打开新一轮的高增长局面。华鹤基于67年木作家居产品的优势品类，向高端整家定制进发，为用户提供更高端、更专业的高端整家定制方案，如此既能拉动需求上升，撬动新的业绩增量，又进一步丰富了华鹤自身的产品体系，能够更好地满足用户需求。华鹤提出“高端整家定制”战略，无疑是十分高明的一步棋。华鹤抢占高端定制市场扩容空间具有独特优势再者，从商业逻辑来看，高端整家定制的市场空间仍十分巨大，华鹤切入这一赛道，意味着拥有可观的机会点与增量空间。在华鹤高端整家定制战略的发布会上，优居副总裁、优居研究院院长张永志提到，大家居行业细分加剧，行业细分颗粒度越来越细化，大致形成了三种定制品牌：一种是以“市场定位大众化、产品标准化、企业发展方向规模化”为特征的“大众化流量定制”品牌，还有一种是针对更细分高端需求的 “超高端私人定制”品牌。第三种是“个性化高端定制”品牌，定位高端、兼顾规模化发展和个性化定制，这类高端定制品牌当前也正在快速发展。据优居研究院分析，华鹤应当归属于“个性化高端定制”品牌的行列，并且华鹤走细分赛道的差异化路线，有撬动细分市场更大增量的较大胜算。在行业的不断细分之下，高端定制领域里的每一个细分风格、每一个细分材质都会产生相应的高端定制品牌，其中的市场空间仍十分巨大。基于这一行业现状，华鹤提出高端整家定制战略，面向进一步细分的高端定制赛道，深入拓展细分市场的增长空间，其切入细分化高端市场具备两大独特领先优势：其一，华鹤本身具备67年门墙柜一体化的产品沉淀，华鹤高端整家定制针对高端消费人群的不同细分需求，将产品进行细分，具体到产品定位细分、系统细分、风格细分等，确保最大程度满足不同用户群体的个性化需求。其二，华鹤兼具高端个性化定制与规模化生产的品牌优势。华鹤依托索菲亚家居集团前、中、后台的高效运营系统和整合资源全方位的保障体系，在满足个性化定制的同时，又能规模化生产，保证了更高效更有品质的交付，让用户享受到了更个性化、一体化、高品质的家居定制解决方案，这也是目前很多高端定制品牌都未必有的优势。这也代表着，华鹤高端整家定制已经具备了绝佳的天然市场条件，要在市场端走出销量、实现规模性突破并非难事。可以预见的是，华鹤未来的市场潜力将逐步显露。华鹤高端整家定制策略带来的突围启示不可否认，整家定制行业竞争在不断加剧，多品类集成运营也对企业的各方实力提出了更高的要求，华鹤高端整家定制要想在市场上站稳脚跟，可能仍需面对不少挑战。那么，华鹤高端整家定制究竟凭何突围？优居研究院经过梳理，大致总结了华鹤的三大突围路径——路径一：把品牌优势基因发挥到极致在日前的发布会上，索菲亚家居集团总裁王兵表示，华鹤是索菲亚集团布局“多品牌、全品类、全渠道”大家居战略必不可少的一环，也是索菲亚覆盖不同审美需求、不同消费需求的产品高端布局，未来，华鹤将深挖东方文化内核，专注东方美学。2023年华鹤品牌全新升级，结合当下国潮盛行、文化自信的潮流趋势，华鹤将品牌内涵提炼为“东方美学，始于木作”8个字，打造以东方美学设计为主导的整家定制方案。不难看出，正是因为华鹤品牌根植于东方文化底蕴，具备更懂中国人居住需求和中国人精神向往的优势基因，因而在高端整家定制的赛道上开辟出了独具东方美学特色的细分领域。路径二：以情绪价值撬动家居消费力华鹤高端整家定制是基于对东方生活的洞察，从风格、空间、产品、生活四大维度，以高端木作门墙柜一体化定制产品，构建具有东方意境的生活空间和生活方式。优居研究院发现，华鹤反复强调“东方美学”，体现出华鹤对当下消费者追求内心平静与富足的精神需求的精准洞察及重视。华鹤高端整家定制瞄准的是追求高品质生活方式与情绪价值的用户群体，华鹤所构建的生活方式，给这一群体带来东方美学的审美享受、为国民的东方文化自信找到精神支点等全新价值。路径三：差异化定位清晰需要说明的是，索菲亚旗下四大品牌目前均已完成整家定制战略的布局与升级，各子品牌的整家定制业务划分清晰，有各自细分的品类和相匹配的用户群体，共同拼接成索菲亚的整家定制战略版图。区别于索菲亚旗下其他子品牌，华鹤高端整家定制立足于东方美学，深耕木作家居产品，独具东方美感，风格差异鲜明。可见，华鹤在品牌和战略定位上的差异化突出，专门服务于高端整家定制市场中偏好东方文化的消费群体。结语就目前来看，华鹤高端整家定制能否在激烈的市场竞争中占据有力位置，仍待时间验证，但定制家居行业转向更高品质的整体解决方案的升维竞争已是必然。在持续细分的高端整家定制领域里，也亟待打造出一个“个性化高端定制品牌”的典型样本。现阶段，华鹤高端整家定制依然拥有成为领跑行业典型范式的极大可能性。在竞争趋于白热化的整家定制赛道上，华鹤只要能找准并持续开拓属于自身的细分市场，未来或将开创代表着索菲亚集团高端定制、高端整家的新高度，引领整家定制行业步入更高阶的发展周期。
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观察+ | 家居市场加速回归，行业展会如何带动产业创新增长？
过去三年，对于家居行业而言充满了动荡与不确定性。经济下行、疫情影响、房地产市场调控、消费动力不足等多重因素叠加，导致行业整体增速放缓。2023年以来，伴随着一系列利好政策的持续推进，消费信心及收入水平逐步恢复，家居市场消费需求进一步得到释放，行业也终于回归常态。随之而来的新挑战、新命题亟待破解，家居企业该如何抓住消费市场发展新机遇，顺利步入全新增长阶段？行业迎来变革拐点在变化之中寻找增量中国建材流通协会数据显示，全国建材家居景气指数BHI1月份为95.62，环比上涨6.69点，全国规模以上建材家居卖场1月销售额为783.95亿元，环比上涨9.15%。即使在传统冬季淡季及春节假期影响下，BHI仍然环比上涨，说明全国建材家居市场正在加速回暖。来源：中国建材流通协会市场回暖，整个大家居建材行业按下“加速键”。开年以来，众多家居品牌与经销商动作频频，借助经销商峰会、年度营销峰会、战略发布会、新品发布会等等，解读新年度的工作部署，提振经销商们的信心，也向外界释放出行业欣欣向荣的积极信号。 行业的复苏给了家居企业大展拳脚的底气与信心，也让家居展会再次成为行业焦点。多场行业大展即将扎堆上演，据不完全统计，将于3月开展的知名展会已有7个，集中在北京、广州、上海、东莞等城市，成为推动行业高质量发展的重要引擎。外部环境改善，内部积极变革，行业“拐点”或将至。对于家居企业而言，更要在不断变化的行业趋势之中找准自身定位，并选定合适的平台合作，实现价值的最大化，方能获得确定性增量。而行业头部展会，自然是当前众多企业于行业巨变之中谋求发展机遇、焕发创新活力以及获得新增量的绝佳平台。以第51届中国家博会（广州）为例，本届展览规模达70万平方米，参展品牌4000家，民用家具展区云集高端设计、套房家具、软体家具等题材的龙头品牌，办公商用展及设备配料展迎来扩馆升级，启用新建成投入使用的广交会展馆D区，整体展览规模迎来历史新高，中国家博会（广州）的全面升级，不仅再次印证了大家居行业的全面复苏，也是家居企业当前实现新突破、新增量的一大重要助力。两大确定性增长路径—全渠道布局&数字化转型随着大家居行业步入新增长阶段，家居企业除了借助展会平台的资源，趁势增长，也更应该审时度势，快速拥抱变化，积极应对渠道多元化、数字化、新零售等行业趋势。优居研究院认为，当前家居建材企业需从加快全渠道布局和提升数字化运营和服务能力两大路径发力，以此获得持续性增长。渠道多元化是行业趋势。在当今消费形势下，企业必须打开流量入口，在家装/整装、地产精装工程以及线上电商和新零售等方面进行全渠道布局，和传统的线下零售专卖店布局形成一个互补体系。过去，家居建材企业主要依赖以家居卖场为主的线下零售渠道，但疫情三年以来，传统家居卖场线下流量遭遇挑战，进店率越来越低，自然客流严重下滑，经营压力与日俱增，频现“闭店潮”。而提前布局多渠道的企业，则能够保持相对稳定的订单，受疫情影响较小。如今，越来越多的企业开始意识到多元渠道的必要性，以地产为代表的大B渠道，以整装为代表的小B渠道，以及设计师渠道、线上渠道等多元化渠道格局逐渐成型。以欧派、索菲亚、志邦家居为代表的的头部家居品牌，近年来均在加速推进全渠道布局，并逐渐形成了自身的全渠道优势，为业绩的稳健增长保驾护航。疫情期间，很多家居企业开始尝试实播卖货等新型营销手段，顺势推动了行业整体的数字化发展。此前，优居副总裁、优居研究院院长张永志也明确提出，“家居企业做大的逻辑之一就是多渠道、全渠道布局，同时展开营销组织变革。”这里提到的“营销组织变革”，其实就是要求家居企业从传统营销向数字化营销进行转型。数字化转型，是家居企业获得新增量的又一确定性路径。处于新增长阶段，要求家居企业打造属于自身的“数字资产”，构建起完整流程的数字化路径，其中包括产品和服务的数字化价值、数字化供应链、数字化顾客链接、数字化营销及市场管理等等。体系化的数字化建设不仅能够增强企业与用户的互动，更精准定位目标群体，也能打通整个链条的信息壁垒、形成高效协同、降本增效的良性闭环。无论是全渠道布局还是数字化转型，这两大增长路径的可行性均能在行业展会中得到验证。还是以中国家博会(广州)这一行业头部展会为例，家博会完成了设计渠道和贸易渠道、内销渠道和外贸渠道、传统渠道和新兴渠道的全覆盖，赋能家居企业的全渠道布局战略。首先为行业所熟知的，是培育数年并成一定体系的CIFF「设」交圈和CIFF「经」英圈两大圈层，深入链接室内设计师群体和经销商生态圈。同时，优居研究院了解到家博会也在不断探索破圈融合，既有展前的实地走访一线家居卖场，促进家居卖场、大商与参展企业间的交流和对接，也有展会现场的多样化产业对接活动，例如医疗养老机构参观、设计选品对接会、地产采购对接会等打通产业链上下游，积极助力渠道拓新。与此同时，中国家博会（广州）早就积极利用数字化工具，推动线上线下深度融合。第49届中国家博会（广州）首次线上线下同期开展，便斩获高达5019 万访问量。第51届中国家博会（广州）也在继续深入探索“8+365”的数字化办展新模式，为展商提供更加有效的宣传、推广、展示和商贸洽谈的数字化平台。比如，展会官网新增海外供需对接大厅，官方小程序开设“参展商线上展厅”、“设计选品GO！”、“商机大厅”等各类供采需求发布板块，以及推出“8+365”计划等。不难看出，始终走在行业前列的家居展会，在渠道资源拓展、数字化转型上均在积极行动，这本身就是一种积极的行业信号，其中既有对不断创新办展模式的践行，又有满足家居企业寻求新增长点这一迫切需求的可行性路径参考。路已经铺好了，企业尽管顺着这条路往前走就好。写在最后第51届中国家博会（广州）即将于2023年3月18-21日、3月28-31日，在广州琶洲再度盛大举办。作为全国乃至全球年度规模最大的家居展会，这是疫情后会展行业全面复苏的新篇章，也是家居行业破浪向前的新起点。不得不说，2023中国家博会（广州）的如期举办与全面升级，聚集了太多人的希冀与期盼，对于进一步提振行业信心，吸引更多人回归大家居行业有着重要意义，希望这场前所未有的家居盛宴也将带来行业的春天，为家居行业注入新的生机与活力！
2023-03-01 -
牵手京东后，再看尚品宅配重塑家居零售业的行进轨迹
熟悉家居行业的人都清楚，家居消费绕不开线下场景的体验，尤其是低频高客单价、重服务体验的生意很难通过线上完成，这对于线下家居卖场而言是一种优势。然而，近几年由于疫情反复影响、家居新消费群体偏好转变，加之房地产热潮减退、电商冲击等因素，到店消费受到重创，家居卖场、线下门店的发展不容乐观，很多家居企业开始走向关店止损的路径。线下已死？门店不行了吗？答案是否定的。自去年6月京东战略投资尚品宅配以来，一年多的时间里在全国落地了三家门店，每家门店开业便成为当地城市的网红打卡地，每天客流量络绎不绝。笔者观察发现，不同于传统零售形式，这三家门店以消费者需求为驱动，通过对人、货、场上的深度运营，以及在品类融合、场景营造、门店数字化升级三个层面作出了很多有价值的探索，为实体商业的转型与发展提供了新的创意，尤为值得探究。“数字化+体验化”开启家居零售新时代家居零售下半场，用户的消费习惯和行为正在发生变革。一方面，传统的零售业主要集中在线下，顾客到实体商场购物，在线下购物。但是，随着数字化时代的到来，新一代消费者的消费习惯发生了改变，在线消费场景的重要性也越来越突出。然而，家居行业有着极强的线下固有属性，线下不可完全被线上替代。另一方面，为了省心省力，许多消费者不再将软硬装、电器购置环节分开，家居电器因此逐渐走向一体化。再者，新消费群体更注重消费体验，他们很乐意花费时间和精力，用最少的成本，去挖掘最好的价值和服务。传统纯购物、单一品类的家居零售业态已经难以满足现在的消费市场变化，市场呼唤一种新的零售模式出现，尚品宅配和京东联合打造的沉浸式体验商业空间，频频闯入大众的视野当中。笔者发现，尚品宅配与京东合作的零售模式目前涵盖了两种业态：“商品+服务+体验+O2O”的“超体店”模式尚品宅配和京东聚焦渠道下沉，于去年9月和今年6月，尚品宅配以体验中心的形式分别入驻西安京东MALL和合肥京东电器超级体验店，在京东零售实体里植入尚品宅配的体验场景。两家“超体店”突破传统购物方式，围绕着人们的核心生活场景，家电、家具、家居产品重组成为了智慧、时尚、个性化的生活方式，开创了“商品+服务+体验+O2O”新场景运营模式。以合肥超体店为例，近千平米的展馆里拥有多个家居场景，均以100%的实物方式呈现，囊括备受年轻消费者青睐的多种家居空间风格，消费者穿行在各种精心搭配的居家场景中，大到定制柜类、配套家具、3C电器，小到软装装饰、厨具日用，均可一键下单完成采购。合肥京东X尚品宅配超体店这种全新的模式对于行业而言，是家居建材+定制+电器+家居精品的全场景新物种的诞生，对于消费者来说，新鲜感、相互性更为强烈。而对于京东Mall和尚品宅配而言，是双方势能的强互补。依托京东Mall的高频流量以及广泛的SKU引流，可让尚品宅配门店横向触及有装修需求以外更多圈层的人群，给门店带来客流量的提升，提升门店的获客效率，降低了获客成本，尚品宅配不再是那个有装修需求的人才会走进去的家居店。合肥京东电器超级体验店此外，对于尚品宅配而言，收获更多的还有自身经营范围的扩展和场景塑造能力的升级，以及独一无二品牌壁垒的构建，门店作为与消费者的接触点，变身体验性场所后顾客停驻时间延长，尚品宅配能与之互动的机会增加，也就更有可能占据用户心智。而尚品宅配的进驻，与其他进驻品牌相辅相成，形成整体商业动线布局的相互融合，同时实现定制与家电供应链合作，提供家居、家电选购套餐，通过样板间方式呈现，打造“家场景”购物空间，从前端的设计服务到后端的产品配套，消费者可以真正享受到的一站式的服务。“全渠道一站式家居体验馆”的“超集店”模式位于北京新奥购物中心的京东×尚品宅配新奥超集家居体验馆（以下简称“京尚新奥超集店”）则是尚品宅配、京东双品牌联名，合力打造的“全渠道一站式家居体验馆”。双方通过供应链、技术支持体系最大限度地共享，重构零售产业各个环节，利用技术革新，实现业态创新、场景营造和运营提升以及品类的融合，从而“组合”落地的一个完整的商业模式。京东×尚品宅配新奥超集家居体验馆在京尚新奥超集店里，京东以供应链优势，围绕“人”对美好生活需求，通过大数据选品，为京尚新奥超集店引进了100多个合作品牌，2000多个SKU，让整个店里覆盖定制柜、主材、家电到成品家具、智能家居等超两千款商品。店内聚焦“美好生活 轻松实现”的愿景，通过双方供应链深度整合，重构空间。考虑到消费动线与场景体验性，将生活快消品（生活用品、床品、收纳、厨电、小家电等）穿插进入潮我人生、乐我人生、二人世界、城市新贵、喜迎新生、童趣木屋等九个定制家居生活样板间，每一个空间都是一种生活方式的原点，链接不同消费解决方案，带来一种持续性的体验。京东×尚品宅配新奥超集家居体验馆通过场景化打造带来美好居家生活的画面感，让消费在体验式场景中顺其自然地产生消费行为，消费者也可以享受从设计、定制、家电到售后的一站式解决方案，提升客单值，为品牌带来巨大的生意增量与品牌声量，也在商品、品牌定位上与其他品牌形成一定的差异化。此外，双品牌联合营销，依托于京东、尚品宅配各自品牌的市场影响力，可以更大程度提高消费者对品牌的信任度。据公开报道数据显示，京尚新奥超集店开业期间的销售额就突破1600万。同时，超集店的模式也大大提高了客单量，全屋定制的客单价最多在4-5万元，而超集店开业当天成交多个10万+的订单。在笔者看来，与传统的门店相比，总结起来，尚品宅配与京东合作的零售模式要从以下两个维度进行零售业态升级：其一，增加品类，升级服务，提供品质生活的丰富场景体验。从门店覆盖品类和商品看，尚品宅配与京东合作的零售模式所提供的商品和服务已不是单一的产品品类。它为顾客提供一个更广阔的商品池，有效提高线下实体坪效，让尚品宅配低频的家居业务变得更高频，从而获得了流量。双方还针对特定空间场景如卫浴、卧室等，联动推出联名“京尚卫浴”、“京尚家具”等套包，发挥双方集采供应链优势，打造极致性价比套餐；针对尚品宅配原有供应链体系，双方结合仓配能力互补，提升品类的交付能力，为用户带来一场家居消费全流程的体验升维。传统买家具的消费方式是到店、买货和离开，而尚品宅配与京东合作的零售模式从冰冷的交易卖场场景，转变为以“生活方式”为内在的体验式场景，提供更为直接的视觉和触觉体验，给顾客带来体验质感、沉浸感和参与感，通过场景的打造不再只是购物的场所，还是一个有内容，可以逛的“目的地”，顾客能从中感受得到旅行般的乐趣。其二，独特数字化硬件和内核，实现线下门店运营的互联网化，人、货、场在线，从而提高运营效率，也让客户的体验更好。尚品宅配与京东合作的零售模式通过京东京东万家等系统输出，以及尚品宅配的技术系统支撑，为门店提供终端的销售管理，客户管理、产品管理、库存管理能力，满足融合模式下不同的消费场景和消费需求，也让这家门店变得科技化和智能感十足。同时，线上、线下融合，品类的增加和场景的完善后，重构了人、货、场的逻辑，消费者可以到店购买体验，也可以线上购买，线下体验，或者线下扫码，线上购买。所有陈列产品都标上了二维码，只需手机贴一下，就可直通京东商城下单，享受线上线下同款同价，并由京东送货到家。家居零售行业的价值重构尚品宅配与京东合作的零售模式不仅重塑了家居零售商业模式，也带来了家居零售行业价值的重构。商业的本质是顾客价值。品牌只有洞悉顾客需求，持续地创新投入，尽全力实现顾客价值，才可以持久地拥有顾客。无论是“超体店”还是“超集店”，都是尚品宅配基于用户需求不断延伸所做出的反应与策略。尚品宅配凭借对消费者的精准洞察，从经营商品转向经营顾客，从满足需求到创造性满足，提供优质的商品和服务，尚品宅配与京东合作的零售模式追求的目标，不只是大而全的一站式家居消费场景，还有更精准的服务。尚品宅配与京东合作的零售模式也引领了家居消费从单纯的“买家居”，过渡到“逛家居”、“赏家居”时代。很多消费者不再是奔着装修买家具才来的，有些人是为了某个小物件，比如觉得杯子很漂亮，有些人只是厌倦了家中的设计，想看看有没有新方案可参考，但他们在逛的过程中，突然发现，觉得其实可以做个定制柜让空间利用更高效。而这也是丰富商品池、场景化体验的魅力，它提升了消费者进店及购买的频次，激发了家居消费。京东×尚品宅配新奥超集家居体验馆正如尚品宅配总经理李嘉聪所说，我们希望有或没有装修需求的人都愿意进来逛一逛，像逛街、逛宜家一样，然后随手买走几样小东西，或许也能激发他们重新局部装修甚至全屋定制的潜在需求。水面之上是现象级的“超集店”、“超体店”，水面之下则是尚品宅配不断夯实的融合战略。近两年，尚品宅配频频牵手家电、智能家居企业，相继与创米科技、睿住智能、老板电器、立林科技跨界牵手，组建“生态朋友圈”，探路全屋生态场景，与京东品类融合无疑也承载了尚品宅配对于全屋生态场景的进一步探索。同时，尚品宅配与京东合作的零售模式也让越来越多的企业开始认识到，单打独斗的自我更迭可能不符合这个时代的发展了，多品牌融合，重构业务模式、升级组织，共建商业生态体系避免降维打击，已经成为业内的共识。不少商业研究者认为，在未来的零售时代，打造精彩体验，同时能量化体验和效率的门店，将会出现更大量级的变革和更丰富的商业模式可能性。而尚品宅配与京东合作的零售模式给家居新型零售开了扇窗，是一个双品牌合作重构业务、升级组织，共建共生的典型商业案例，同时也是体验经济时代的一种代表。结语：与最优秀者同行共创，尚品宅配与京东合作的零售模式正是一个强强联合的产物，也是当下中国商业的创新大潮中重要的一幕，证明了顺应潮流、拥抱变革，开放合作的必然。从西安、合肥超级家居体验中心到北京新奥购物中心，京东X尚品这艘“联合舰队”一直在尝试重塑消费场景、重塑零售空间，迎接新消费时代的超级场景、超级互动、超级流量，让家居零售的想象力变得空前巨大，也驱动家居行业加快驶向数字科技、以场景体验为核心的新型零售时代，跨过了行业的昨天。（文|邢晔珊）
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企业观察|存量博弈时代下，莫干山板材以何构建自身的增长飞轮？
当前，中国经济发展进入新常态，经济增长模式逐步从传统要素投入驱动向创新驱动转变，创新驱动正在为中国经济增长提供持久动力与新的活力。创新与企业的增长紧密相关，探索出符合自己实际情况的增长飞轮，是存量博弈的新消费时代下，每一家企业必须解答的重要议题。再将目光聚焦于拥有近2000亿元的市场规模的装饰板材行业，“龙头领跑地位稳固，市场集中度低，产业结构分散”等特征突出，板材领域未来仍有巨大的市场空间待进一步激活。纵观整个板材行业，莫干山板材自成立以来，一直保持良好的发展态势，2008年战略调整后，更是实现了年均超20%的增长。尽管在疫情多点散发、房地产红利减退、原材料价格上涨等多重冲击之下，莫干山板材近年来的业绩依旧能够稳步增长，在板材行业进化版图中一骑绝尘，成为了一颗耀眼的星辰，这与莫干山板材极具前瞻性与创新性的战略布局密不可分。多维升级，以扎实的产品力赢得市场产品是企业盈利的最强武器，更是一个企业乃至一个行业得以传承的根基。然而，产品同质化严重是板材行业面临的一大问题，板材企业要向上生长，往往需要从向下扎根、深耕产品开始，这也是企业对外价值传导的根基，是在波谲云诡的不确定性时代下支撑企业保持向上增长的重要动力。优居研究院通过观察莫干山板材的实践经验，可以明显看到，企业在产品创新的道路上不断“升级打怪”，绝不是能一蹴而就的事情，而是一项多维度、长周期的浩大工程。板材企业需要打牢包含产品的差异化定位、科技创新能力、生产制造实力、组织力和团队服务能力等在内的稳固底盘，才能抓住新的增长机遇。对于莫干山板材来说，正在同步展开以上多维的“筑底盘”工作，往环保化、差异化、科技化等方向实现纵向升级。产品的差异化定位上，莫干山板材瞄准相对空白的环保板材市场，以玉米淀粉生物质胶粘剂替代了脲醛树脂胶，并结合现代工艺应用于胶合板的生产之中，创新推出生物质胶装饰板，成功引发了板材行业的环保革命，将中国人造板全面推进到了低甲醛的E1、E0级时代。凭借持续的程碑式的技术创新，莫干山板材也因此赢得了“环保板材开山鼻祖”的美誉。在早于ENF级新国标发布的前两年，莫干山板材推出了行业最早的ENF级环保板材——豆茵板，持续领跑“ENF无醛添加时代”；凭借清醛技术、纳米银抗菌技术、负离子技术和大豆基无醛胶技术四项环保创新核心科技，莫干山板材产品通过极具优势的环保品质等级，从行业众品牌中脱颖而出，成为绿色标杆工程北京大兴国际机场的选品标准，把板材行业在环保领域的发展又向前推动了一大步；5进人民大会堂也再次彰显出莫干山板材行业环保开创者和行业领导者地位。在生产制造方面，莫干山板材将绿色环保彻底融入企业可持续发展的重要战略决策之中，积极打造绿色制造体系，确保板材生产制造绿色环保。莫干山板材积极践行生产环境“绿色化”、生产过程“清洁化”、产品品质“健康化”的生产经营理念，通过采用绿色制造工艺、对原材料和资源循环利用效率的高效提升、减少污染物排放和废气产品用料回收处理规范化运作，打造出绿色制造典范，实现了产品全生命周期的绿色环保。经国家化学建材质量监督检验中心权威验证，莫干山板材的27道无醛添加生产工艺达到ENF新国标要求。目前，莫干山板材已经拥有全国南北2大生产基地和7大核心供应基地，加快实施数字化升级、智能化生产设施建设，实现了全国主流区域的核心基地配合和整个物流运输的配送支撑，能够更加高效便捷地服务终端。实际上，企业之间的竞争，也是组织能力的竞争。2022年以来，莫干山板材针对组织能力及团队服务力进行了一系列改革升级，对内，更加注重人才引进及培养，修炼企业内功，提升服务管理水平等，全方位强化企业的市场承压能力；对外，一直与浙江林学院、南京林业大学、北京林业大学、浙江工业大学、中国科学院宁波材料技术与工程研究所等高校建立长期密切合作关系，以日益扩大的自主科技创新优势，长期占据环保板材领域的竞争高地。这些布局都为莫干山板材稳步向上发展提供了有力支撑。而对于整个板材行业来说，环保也必然是行业未来的聚焦点，板材企业的制造效率也将进一步提升，“以技术创新领先、用产品说话”的高质量发展时代已经到来。渠道升维，拓宽企业增长空间稳固好企业的底盘能力后，企业可以更加自如地开拓销售渠道，通过升级产品体系实现多元化、立体式的渠道布局，将扎实的基础能力转化为面向终端的价值交付，形成产业链更深层次的共振，提升企业向上增长的加速度。经优居研究院调研发现，我国板材品类呈现出多元渠道态势，形成了传统线下零售、线上新零售、地产工程渠道、家装渠道为主的四大渠道结构。而近两年精装和整装的崛起，推动着地产工程渠道和家装渠道比例的快速上升，传统线下零售渠道受分流影响较大，而线上新零售渠道大有崛起之势。从莫干山板材渠道建设的个例来看，也基本上符合这一趋势。在渠道力的构建上，莫干山板材全面开花，囊括了多店态模式、家装渠道、工程渠道、家具板渠道，辅料渠道以及线上平台等。眼下，莫干山板材仍以零售（包括传统渠道和新零售渠道）、批发渠道为主，其他业务渠道为辅，其中零售渠道占比高达70%。截至目前，莫干山板材在零售市场掌控着天然的渠道规模化优势，拥有全国近2000家终端门店。依托于强大的终端门店影响力和整体布局，莫干山板材实现了门店品类的多元化拓展，通过产品品类的细分，用单个城市多元门店的方式完成精准引流，以多店态的模式，提升了莫干山板材品牌的终端影响力。据莫干山板材姜全建透露，莫干山板材的传统板材门店将升级为速装门店，从单一提供产品到产品+设计+加工+配送+安装的综合服务模式转变，并对零售渠道按产品进行细分，进一步完善线下渠道布局。更值得关注的是，数字化新零售在板材行业里是一个巨大的变量，企业应该积极拥抱数字化，做数字化营销。莫干山板材也在积极拓展线上渠道，大力发展互联网新零售模式，以线上流量带动线下成交，相辅相成、同频联动。2014年莫干山板材天猫旗舰店的上线，打响了莫干山板材进军新零售的第一枪，通过线上“集客”分流到遍布全国的线下经销商门店完成交易，降低了消费者的物流成本，全面开启了O2O新零售战略。一手不断拓展C端的新增量，另一只手持续加强B端的布局。在渠道的深度挖掘上，莫干山板材持续深耕工程渠道，与头部房企与大型工程项目达成战略合作；大力拓展家装渠道，加强板材企业与装企携手的行业创新渠道建设；拓展家居渠道与企业形成长期稳定供货的合作关系；推进特色速装渠道，为消费者提供从材料选择、柜型设计、加工再到安装的一站式的快速、高品质的家装服务……莫干山板材通过全渠道建设，为企业长期、稳健的增长奠定了夯实的基础。当今世界百年变局与世纪疫情相互交织，中国制造业亦面临着全新的挑战，一边是智能化、绿色变革加速推进，改变着制造企业传统的经营模式，一边是市场环境复杂程度加剧，市场主体面临的不确定性和困难增多。身处这样的时代之下，莫干山板材以多层次、宽领域的企业增长创新实践，为更多的大家居建材企业提供了新思维、新视角以及可行性路径的参考，而参照板材行业千亿级的市场空间，板材企业向上探索的空间仍值得期待。（文/刘阳）
2022-08-30 -
品牌观察|引领集成灶行业傲立风口，美大品牌持续向上的跃迁密码
时光倒回到2003年，集成灶在这一年诞生，美大首次将集成灶产品推入市场，成就了集成灶产业发展史上的里程碑事件。
2022-08-15 -
麒盛科技唐国海的“新睡眠”图景
舒福德正通过“新睡眠”场景生态转型已成为新模式的领航者，并正稳步迈入收获期。
2022-08-11 -
洞察 | 公牛嵌入式插座，引领行业进入家居用电新时代
嵌入式插座的快步发展，让行业打破了对公牛的固有认知，这不是一家仅仅把传统排插做到独步天下的细分赛道冠军，而是已走在品牌战略全面升维路上的全能战士。
2022-08-08 -
体验经济时代，尚品宅配的“场景启示录”
体验经济时代下的全屋生态场景画卷已经逐渐铺开。
2022-07-22 -
洞察 | 利他共享、价值交互，解读尚品宅配的生态融合之道
在智能家居板块，尚品宅配又有新动作！近日，定制巨头尚品宅配官宣与立林科技达成战略合作。据悉，双方将以全屋生态场景为切入点，为用户提供整装、全屋定制、智能家居全覆盖一站式的高效智慧空间解决方案。其实，这并不是尚品宅配首次与智能家居企业跨界牵手成功，创米科技、睿住智能此前已经加入了尚品宅配的“生态朋友圈”。此外，上个月，尚品宅配还与老板电器共同发布“第一个搭载六核厨电的集成厨房”，打造契合新厨房、新功能、新理念的一站式厨房整体解决方案。尚品宅配与家电、智能家居企业频频双向奔赴，高维布局生态场景背后有着怎样的商业逻辑？作为全屋定制、BIM整装的开创者，尚品宅配融合家电品牌优势何在？又将给整个行业带来怎样的影响？本篇将详细解读。家电家居的生态融合在笔者看来，尚品宅配此举为有意融合家电、智能家居企业，探路全屋生态场景。在传统的概念里，家居、家电属于相对独立的两条赛道，企业之间各司其职，装修企业完成硬装部分后，再由定制企业入场，完成全屋柜子的设计安装后，轮到成品类的家具、家电进场。一切看似井然有序，然而从消费端层面看，这样的过程不仅繁琐、冗长，决策环节过多，装修后期出现家电、智能家居产品与装修风格不搭，尺寸不合适导致体验不好等问题，且容易将智能家居的潜在客户拒之门外。与此同时，消费市场正在发生变化，追求风格统一的套系化、场景化家电潜力不断显现，中国家电协会编发的《2021中国套系家电市场白皮书》中指出，套系化家电可以满足消费者对品质生活、智慧家居、健康家电等多元化需求，2022年会是市场化引爆的重要年份。毋庸置疑，在市场用户需求，以及智能家居落地时代变革力量推动之下，家电与家居的融合已经是大势所趋，而与之对应的是一个千亿的市场。当然，洞察到电器、家居融合之势的绝非只有尚品宅配。近年来，越来越多的家居品牌、卖场也正积极拥抱电器企业，然而多以失败告终，寥寥收场。据笔者观察主要有以下两个原因：一、想要真正打破这两个行业间的区隔本身就并非一件易事，它考验着企业的供应链整合能力，同时，在家居智能化的趋势下，行业融合对企业的研发创新和数据处理能力也提出了更高的要求。二、两大产业的企业们一直各怀心思，难以真正敞开胸怀，他们的合作更多还是停留在“组合式”“套餐式”的合作上，这种浅层合作注定是无效的，并不能真正走通融合、提供全方位一站式解决方案，用户仍需耗费大量精力，无法真正享受“智慧”的生活。深耕定制行业多年、以软件技术起家的尚品宅配拥有强大的渠道整合能力及数字化运营能力，为其高维场景布局打下深厚的基础。一方面，尚品宅配数字化软件技术能够助其打通定制家居和整装从前端销售、设计到后端生产及交付的复杂全流程，并提升用户的整体服务体验；另一方面，近两年其正在发力的BIM整装技术，不仅能够解决安装标准化、交付标准化的问题，还能让智能家居产品更好地融入到整体的家居场景体验中。同时，不同于其他企业“组合式”的浅层合作，尚品宅配与立林科技的合作显然真诚得多。（1）场景共建，双方将聚焦各自产品，以立林全链路服务整合+立林全品类智能产品+尚品宅配全屋定制+尚品宅配全屋配套，共同打造“全屋生态场景”；（2）渠道共享，尚品宅配将进入立林2000家门店扩张计划，融合落地“全屋生态场景”体验区；（3）营销推广，相互进驻战略供应链体系，实现前端营销同步；（4）流量共享，联合用户运营，实现客户资源共享。从双方的合作细则可以看到，联盟双方最根本的驱动力是共同打造”全屋生态场景“，合作的重点在产品、服务的整合，以及渠道、流量、营销共享上，促进了品牌引流和获客过程的降费提效，从而实现了用户转化率的提高。而且在笔者看来，联盟双方合作是基于价值交互，而非价格交易，也能够真正形成协同的联盟凝聚力，实现从前端到后端的价值共建。而且这种交互是“有温度的交流”，联盟品牌可以充分掌握和挖掘用户需求，持续为用户提供所需的个性化产品和服务，创造“1+1>2”的效果。同时，基于打造“全屋生态场景”需求走到一起，生态联盟也让品牌关系非竞争，而是共荣共生、价值共创。过去，家居、家电企业犹如两个花园里的玫瑰，在各自的区域里独自绽放，而尚品宅配打破花园的围墙，构建一个具有蓬勃生命力、可以自进化、价值共享的热带雨林式商业生态体系，实现联盟品牌业务的生态型增长。新逻辑重构“人货场”尚品宅配联合家电、智能家居品牌共同打造家的生态联盟，它是新消费时代的产物，是一种全新的商业模式，不仅重构了家装、智能家居、家电、全屋定制的渠道链条，传统家居行业的“人货场”也正在被重新定义。人，生态联盟对消费者的助益是明显的，它将消费方式化繁为简：尚品宅配从设计端便提供家居家装家电一站式服务，用户在装修设计阶段就可以将家电、智能家居与全屋定制融合，可以更充分地满足用户对空间场景和功能的需求，从源头避免了家居家电风格冲突的问题，提升用户的整体服务体验，同时一次购齐的全品类也可以节约大量的时间成本、交易成本，缩短了整个消费链路。货，从卖产品到卖场景，尚品宅配与立林科技的融合并不是简单的产品拼凑，而是场景迭代，将产品变成智慧家庭场景下与用户深度交互的一个个产品单元，形成一个完整的家庭智能生活场景，更好地、更大化地、更充分地满足用户对空间场景和功能的需求。尚品宅配近期与行业设计大师联名推出的新品套餐也是其向场景化迭代的再次应征，它不仅满足了用户“高颜高品”的需求，也能够加深对相关产品风格搭配、材质的理解。场，化零为整，以前的装修过程是消费者一边到建材市场或卖场采购，一边到装修公司进行设计和施工，还要到家电市场，而如今进入尚品宅配或其联盟品牌门店便能一次解决装修的众多事宜，实现拎包入住的完成态需求。行业的升级与再造新消费时代，用户触点分散、流量孤岛林立、转化效率低下等，成为大家居行业共同面临的挑战。这种新的商业模式不仅是定制行业、家电行业、智能家居行业的一次生态融合，也是升级与再造。首先，场景化的体验，可提升客户的转化率，多品类的融合更能带动多种产品的销售，进而提升客单价，尤其是单品类面临天花板时，全屋智能场景将是打开新增长通道、做大客单值的机会。其次，在家电领域，曾经碎片化、分散化、片段化的智能场景以及传统的商业形态，都无法满足用户整体式消费需求，家居家电一体化为代表的需求端向前，将牵引商业资源同样向前装市场集中。最后，大家居行业向来有“大产业、小企业”的问题，曾经在分散的市场下，行业内部各自为战，壁垒高竖，品牌之间相互博弈，这种新的联盟模式能让家居行业真正意义上实现化零为整，可为联盟品牌方带去全方位的新价值，实现“价值裂变”。结语：从全屋定制到全屋生态场景的延伸，尚品宅配进入了品类战略的新阶段。同时也意味着，尚品宅配已经不再只是一家传统的定制企业，更是一家可以跨行业并协同不同产业的企业，是一个供需的整合与协同者，它以“全屋生态场景”为中心，通过数字化能力去推动前后端流程的融合，进而发展出行业新业态，并带动家居产业整体转型升级。正如尚品宅配集团董事长李连柱在合作签约仪式上所言，行业“融合”大势之下，企业要转变商业思维，要有“利他共享”之心，才能共赢共生。当前，这种商业模式对家居市场的冲击才刚刚开始，但无疑势能将是巨大的。往未来的方向看去，我们看到的不仅仅是一个行业的升级，在这个由定制企业、智能家居企业、家电企业共同构成的生态中，尚品宅配尝试重新构建的，其实是下一个时代的生活方式、家装消费行为、行业生态。（文 | 优居全国商务主编 邢晔珊）
2022-07-18 -
观察+ | 新发展格局下，CIFF（广州）如何持续打造大家居行业新蓝本？
在大家居行业的发展版图中，中国家博会无疑是可圈可点的行业展会样本。
2022-07-15 -
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在刚刚过去的中国建博会（广州）期间，TATA木门又一次跃居展会的C位，其新品主动降噪静音门也成为众多专业观众趋之若鹜的单品。
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