2020年始，疫情影响下的中国市场表现，以及行业氛围、企业心态，无一不在低迷的情绪中爆发出薄弱的一面，新冠肺炎疫情的爆发与全球蔓延，在制造业上下游有着特别且非常之大的影响。疫情期间，企业在采购、生产、销售等环节均受到限制，传统的厨电渠道的洗牌在加速。我们曾在18年初就提出一个论断：“2018-2020将是家电行业的渠道变革期”。如果说2018年仅仅是个开始，那么2020年将会步入一个深度的渠道盘整期，随着市场竞争加剧、利润下滑，传统的渠道分销模式面临着巨大挑战！ 重构销售门店竞争力迫在眉睫，落脚点在哪里？

红利消失、代理商模式失效？

从2017年开始，房地产步入下行调整期后，作为产业链下游的装修、建材、五金，及家电产品的市场环境发生了根本变化，市场整体从增量时代转入存量市场。家电产品享受了20多年的房地产红利、人口红利、制造及消费红利等都逐渐消失，在这样的市场背景下，渠道及利润面临重新分配。

以厨房电器为例，2014年-2017年，厨房电器一路高奏凯歌，市场容量从1000亿突破2000亿元，而2019年，华帝厨电一季度即出现负增长，厨电市场明显承压。

2018年全行业增速下来了，或是没有达到增长预期、或是没有增长，甚至不少企业出现了负增长。全行业普遍遇到了新问题，似乎说明传统的经营手法已经难以适应当下的市场。传统的厨电产品，在过去的增长主要是靠渠道和营销两个手段，但随着行业步入存量市场，面对分散的渠道、日益理性的消费者，传统营销手法越来越难以奏效。

在业内人士看来，厨电产品的同质化竞争、产品缺乏差异化、用户体验不明显等问题，这也是大多数行业产品力没有拉开距离的主要原因，而这也是厨电行业“大市场、小企业”格局的主要因素。其实整个家电家居行业都有这样一个特点，大家都把注意力放在了B端上，因此工厂、经销商、卖场的博弈成为常态，并在特定行业与市场阶段成为推动企业增长的主要原因。

经营思维转型势在必行：渠道下沉是终结者？

除了行业迎来拐点，从增量市场步入存量市场，渠道下沉的思路已经在家居行业取得非常好的市场表现。例如以品牌渠道为主的门窗、地板、软体、木门等线下门店，均放弃了区域代理的模式，直接是门店向品牌方直接取得店面加盟的销售权限。但是，传统的厨卫家电产品市场，依然以代理方式为主，省代、市代到分销，再到门店。品牌方在渠道管控能力差，分销过程效率低，成本高。

那究竟是什么原因导致厨卫产品当下的渠道模式了？金喆负责人袁总认为，其主要原因是品牌方无法整合上游产品优势，产品的销售单价及SKU无法为品牌门店的经营带来足够的销售量，分摊经营成本，产生单个品牌的市场竞争力。以中山一家热水器工厂为例，门店无法依赖单个热水器SKU形成门店的综合收入。这导致的门店流量浪费成本是非常高的，所以，乡镇门店几乎只能依靠上游的代理及分销导入货源。

金喆厨房：门店竞争力的思维模型

金喆公司自成立以来，就是一家以专注于厨房电器为主的综合性品牌企业，金喆营销部门负责人汤传忠解释，在江苏渠道市场，有着10多年经验的他面对当下市场环境，他意识到代理商给予厨卫行业的使命已经开始弱化，门店销售的运营成本在不断增加，解决门店及品牌方的利益关系非常重要。

首先，是解决门店的产品竞争力，在享誉中国家电制造之都的中山和顺德，金喆厨房整合全系列产品包括（烟灶消、集成灶及热水器）等厨卫电器制造链及生产基地，为金喆品牌厨房提供有竞争力的产品，产品的设计、研发、及生产工艺均保持在行业领先优势。

其次，金喆将渠道重点直接下沉到门店，给予门店更多的定价权和利润分配，跨过区域代理及分销，门店销售成本及单价将与现有的模式形成大的优势，通过线下销售体验与价格，必然吸引部分电商客户客流资源。

第三，金喆厨电将充分运用社区营销工具，为门店在引流，输送和导流线上线下流量上投入大量资源和精力，整合团队及外部资源，建立高效的运营服务团队。

 第四，金喆通过当下现有的物流网络建立3日必达的发货体系，及完善的售后服务机制，很大程度解决了售前售后等相关服务问题。

第五，在消费者服务上，金喆门店才是链接用户最近的桥头堡，区别于电商的售后服务机制，门店服务将能给到金喆用户更贴心的体验。

“利润是一切商业根本的基础，所以说解决好利润分配才是渠道变革的最重要的一步，而面对当下市场环境，渠道变革势在必行”---金喆厨房电器