红木经销商如何选择合作品牌
腾讯家居 2018-12-28 00:32:10

一年之计在于春,每年3月展会都是全国经销商寻找商机的最好时机。但怎样选择合作厂家?怎么把握住真正的商机?我们调查了解,很多经销商在选择品牌时,主要将精力放在产品价格、装修补贴费用、能否延期付款等问题上。实际上,真正优秀的经销商除了关注这些常规的问题,更关注的是品牌的整体营销与管理能力,因为他们知道:经销商与厂家不是博弈关系,而是共赢关系,让彼此都赚钱才能更好地合作。那么,经销商应该怎么选择合作品牌?

看企业特色

竞争的市场,不一定要做第一,但要努力做到唯一或有特点,这样才有差异化的竞争力,经销商才能有更好的利润。但这个特色一定是有足够市场需求的特点,可以成为一个卖点,可以吸引它独特的消费者。

这个特色反映在产品层面上,可以是产品款式风格,比如国寿红木新推出的“世外桃源”新明式红木家具、忆古轩“世珀”系列推出的时尚红木家具,都是新的概念,可以很好地吸引消费者关注;可以是产品材质品类,比如近两年市场上比较走俏的东非酸枝材质,成就了地天泰·国风、雍博堂·演义等中山红木企业;可以是某一项独特的精湛技艺,比如鸿宝堂明清家具,其就专注经典的家具。

当然,企业特色还可以是新模式或新概念,比如志成红木的红木家装城市运营商,还有许多企业都提到的红木定制,这些在终端市场都能吸引较大的关注,也可能有其独特的市场。

看企业的品牌力

关于品牌力,主要谈两个方面。

第一方面是品牌背书和口碑。现在市场上的红木品牌,很少是全国家喻户晓的品牌,可以说都是行业品牌,但要快速在消费者心中建立品牌认知,必须要有一个足够影响力的品牌背书,可以成为其在当地市场上的宣传亮点,让消费者认可这是品牌;还有就是选择的厂家最好具有一定的知名度或较好的口碑,因为消费者选购都很关注品牌口碑,他可能问买过红木家具的朋友,也可能问你的同行,还可能直接在网络上搜索了解,被问者回答的口碑可能就决定其是否购买。

另一个方面的品牌力主要指企业的硬实力,俗话说得好,“树大好乘凉”。当前是品牌制胜的时代,经销没有品牌实力的产品在市场上是很难卖的,因为消费者会担心品牌的保障及服务。经销商可以从企业厂房规模、企业人数、产能大小、行业荣誉地位、渠道网点数量、年销售额等方面对企业进行全面了解。

看企业领导的理念

许多经销商把维护品牌当成兴趣或长久事业在做,这样一来,经销商自己也是在做品牌,所以,选择一个稳定的合作伙伴非常关键。而这最关键的一个要素就是看企业领导的理念,他是不是爱好红木这一行?有没有长远做品牌的理念或规划?

只有坚定的信念才能支撑企业长久去做研发、做品牌,只有清晰的规划才能让企业在竞争中不乱阵脚,保持应有的定位与地位。能长久合作的企业领导者一定是眼光开拓、舍得投入、不贪小利、诚信合作、与时俱进的老板。

看企业的品牌支持系统

一个好的品牌系统可以促进厂家与经销商长久持续地共赢合作。特别是选择做品牌专卖的经销商,一定要考虑这个方面。这系统主要包括产品研究与开发、品牌策划与包装、专卖店的产品陈设与软装布置、店面的运营与管理、导购培训与指导、营销推广与售后服务的支持等。如果选择的品牌有系统,经销商只要投资照做,经营起来就很轻松;如果企业没有品牌支持系统 ,那经销商就还是原始买货卖货的中间商,全部得靠自力更生。在当前受厂家直销及电商销售冲击的市场上,会越来越难做、越来越辛苦,这是所有投资者都不愿意看到的局面。

看企业的团队

再好的理念及系统,都需要一个强有力的团队去执行,才能发挥更大的效益。产品力就看研发设计团队与生产制造团队,服务力就看营销策划团队与销售服务团队。一个有活力的企业团队可以给经销商更多的支持和保障,可以更好地适合市场变化和保持竞争力。所以,经销商在考察企业时,除了工厂及展厅的硬件实力,还要从企业团队这个关键软件要素上去重点考察。

今年,中央发布政策文件支持中国优秀传统文化复兴,红木家具市场会有更多的机会,但在当前宏观经济不景气、供大于求的市场上,消费升级已是必然,接下来是好产品、好品牌的机会。(林伟华∕文)

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