VR家装的逆袭,如何做到一场团购签约90单
腾讯家居 2017-06-14 15:11:50

山东济宁轻舟装饰是济宁市最大的装饰公司,据说市场份额已高达8成,在自从去年加盟打扮家后,强力推动旗下设计师通过打扮家真VR设计系统为客户设计方案。虽然在短期对设计师的使用习惯是一种挑战,但经过一段时间的磨合,据说设计师们已经离不开了,磨刀不误砍柴工,新习惯养成固然需要时间,可打扮家对设计效率提升却是立竿见影。在熟练使用打扮家后,现在已经不满足于仅仅使用到设计工具的层面,这下更玩出了新花样。

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5月15日到5月31日,济宁轻舟装饰发起了“好装修团购活动”,形式上还是传统的装企会销活动,邀约业主到现场,通过设计师洽谈达成业主签单。但与以往不同的是,现场还设置了打扮家真VR体验区,让业主亲身感受什么叫身临其境。更特别的是,活动第一次引入打扮家研发的17套家具套餐。并将套餐单品(一桌四椅)作为赠品来促进签单。

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济宁轻舟看似简单的活动和促销,却又有巧思:

 第一、 延伸价值链抓住业主整装需求

设计和硬装施工只是装企的基础业务,引流成本是固定的,而只做基础硬装竞争激烈。在引流成本变高,业主变懒的今天,家装公司为提高业绩普遍将业务延伸至主材购买,因为同样情况下业主也乐得省心全部委托信任的家装公司执行。一线和二线品牌普遍获得业主青睐,整合难度相对不大,所以大型家装公司向主材代购做业务延伸顺理成章,也一定程度上放大了公司业绩。

第二、家具服务链条长,整合难度大

家装公司要想再进一步延伸到家具的代购,就会产生问题,业主对家具品牌偏好度并不高,家具品牌又多又杂,供应链生产配送及售后服务整合难度相当高,一般的家装企业体量有限无力整合如此复杂的家具供应链。这也是使得大多数中小家装公司在引流成本高和转化效率低中艰难前行,固守基础硬装业务苦苦竞争而无法延伸值链,并不能充分挖掘花费大量成本而获取的客户购买力。

第三、 结合打扮家真VR+家具供应链的模式提升业绩

济宁轻舟装饰的这次尝试,让其看到了期望。通过打扮家VR体验区让客户身临其境的看到精选的家具套餐,极大提升了现场的签单率,更重要的是,采用了套餐中的单品来促销,好处在于1、客户获得实惠促进签单;2、客户摸到了套餐实物,了解了品质,增强了信心;3、为了搭配获赠单品,将促进整个套餐的购买。仅这一期活动下来,共签约90单,大大超出公司的预期。

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自此济宁轻舟装饰升级为整装公司,做到了从设计到硬装、软装的客户价值递增,走出了软装销售的新模式。相信熟悉业务的朋友,简单测算就能发现其中的价值。

例如:夏日微风(北欧)

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假定原来装企从设计+施工+主材的毛利为5万元的话,而打扮家的家具套餐在三四线市场价格优势明显,同样的品牌款式本地线下卖场购买价格通常要翻几倍。这也是其在三四线市场热销的原因。这样来看同一个硬装业主如果再购买家具套餐,就可以让毛利提升达60%以上。济宁轻舟装饰周均签单2单,而此活动预估转化率将不低于30%。

其实什么都没有变,仅仅打扮家真VR+家具套餐就能让装企业绩翻倍。那么打扮家家具供应链到底如何产生:

首先,打扮家供应链团队经过大量实地考察和测试,精选了40家品质达标的品牌工厂,再从海量的商品中精选出2000款单品,进行VR化建模,以便能够提供给VR设计师使用。目前约完成1200款单品建模,未来将全部覆盖。

其次,从这2000款单品中,结合不同地区的消费习惯精心研发出17款不同风格的套餐组合,并且套餐组合仍在源源不断的产生。

这样从选厂、选品、建模、销售、服务,适合不同市场套餐研发路径已然形成。加上家装公司的不断整装化和标准化,一个真VR+套餐化的家具销售平台即将形成。

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在未来,家装公司将不再只是靠着引流和施工来获取营收,而是可以变成家具销售的新通路,通过打扮家对其赋能真VR设计+家具套餐化售卖,释放出更多的客户购买力,此间,有远见的装企会抓住VR科技的风口实现弯道超车或者垄断区域市场。而打扮家从本质上还是以平台构建为目标,通过解决行业效率和成本悖论,解决产业信息不对称,解决家装业务可视化、标准化、整装化,让参与者都能从分工协作中充分放大自身价值。


来源:腾讯家居
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