红旗熊林锋:探秘门店的存活之道
腾讯家居 2018-07-09 19:28:29

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在墙布行业,想要冲到塔尖,唯一的出路就是要会“养商”。为何要这么说?其实很简单的一个道理,不会“养”何来的冲上云霄。在组本与品牌互相撕裂的当下,渠道可以说是见分晓的最有效途径,品牌宣传的再好,渠道窄拓展不了客源,一切都是零。

很多企业铺天盖地拼命招商,甚至是来者不拒,但是回头一看,招十家掉五家,招一百家掉六十家,按这种速度下去,就算是一年找一千家,这个品牌也是死路一条。只追求数量上的美观,却忽略了经销商的存活率或者说忠诚度。企业掉粉一个很大的因素,就是服务不到位。在产品上大家已经倒了难分胜负的时段,拼的就只有服务,服务不到位,可能拿了一个本之后就再也没有和你拿过货,这样的客户要么是市场真不理想,要么是基本把你抛弃了。

那么在经销商维护上有没有可以借鉴或者是经销商的现状和心里都是怎么揣摩的呢?我们也走访了一些经销商。

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教授县销量记录保持者的“择决之道”

其中,给小编印象最深的是一个2018年品牌单月销售记录的保持者。该门店经营的是红旗墙布,在湖北蕲春一个小县城,号称是教授县,地域不算宽广,但是能够在全国各地的经销商中持续保持单月销量冠军绝非易事。

门店老板叫熊林锋,三年前放弃大家眼中的铁饭碗——公务员开始投身建材行业,曾在湖南做过一段墙布批发,之后辗转回到老家开始经营红旗墙布专卖店。

聊到为何当初选择专卖店的标准时,表示:“我最开始开的是小店,什么品牌都卖,后来进入欧亚达商场之后,就开始加盟红旗,在选择的时候其实我心里也是有所衡量的。第一,红旗在业内的知名度非常高,也是最早一批做墙布的品牌,对墙布行业的整体推进有不可磨灭的功绩;第二,红旗的产品丰富,用行话说就是SKU很全面,基本上能够满足各类客户的需求;第三,红旗的加盟门槛在一线品牌中是比较实惠宽松的,对经销商的支持比较大;第四,红旗有自己的品牌文化和荣誉,这些可以在对客户宣传的时候实打实的拿出来说,都是很好的优势。综合考量红旗的品牌力、性价比和售后服务后,就认准了红旗墙布。”

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体验是打开销量的绝佳路径

熊林锋是一个很细心的人,不管是在门店运营的各个小细节上,还是在日常的管理之中,都显露出一位领导人的执着和坚定。在2018年里门店95%以上的销售均是红旗墙布,首先配合厂家将概念先铺出去再卖产品,这个时候很多顾客就会记住这个品牌。

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在每一场的活动中,熊林锋都非常注重客户的体验感,比如采购一些礼品送客户,把门店布展的温馨一点,活动氛围强一点,这些细节也为活动的最后成交起到了非常大的帮助。也非常积极地参与商场活动,每次做活动他都尽量进入管理层,和其他商户老板走动的很频繁,因为他坚信,别人对你个人的认可将会带来对你品牌的认可,这样极易形成互相带单。

对于墙布的专业知识和客户心理拿捏的也极其精准,用他的话来说,高端客户,一般进店了解两个方面,第一个是关于品牌,第二个就是自己对风格、设计的一种感觉;中低端客户,首先就看花色,然后再比价格。面对高端客户,他就介绍品牌的荣誉和底蕴,例如30年的纺织历史,协会执行会长单位等一些概念。

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设计师是未来带单的新机缘

积极主打开拓设计师渠道,在当前越来越注重体验的消费理念里,设计师便是很多业主的依赖对象,因为专业所以引流促单的概率极高。熊林锋业务主要来源于商场内的自签单,其中60%来源于上下游品牌的带单。这个主要源于他对人情世故的深谙,第一印象便给人留下一种活跃、有实力、有能力的潜在印象。

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经销商视角的经商之道

在管理方面,熊林锋认定四个词——“团结、紧张、严肃、活泼”。其认为,平时要多开会,多关心他们的业务情况,给他们提供资源,帮助他们完成业绩。时间久了之后,他们一定会成长起来的,而且时间越长,员工的离职可能性越低,就怕那种短期内看不到希望,员工就会频繁跳槽。

从经销商的视角出发,他认为品牌方夯实自身的实力,就是对经销商最大的支持,同时在互联网媒体的宣传上更多地进行正面宣传,我们经销商也会从一线终端助力品牌推广,这样打立体的组合拳,就一定会有大发展。

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