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家居经销2022如何开局?来看林氏木业经销商运营秘笈
腾讯家居•贝壳 2022-01-24 10:32:28
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林氏木业常德代理商杨久云,是一名驰骋家具界多年的“老兵”。早年间,他在华南家具的重镇顺德龙江工作,见证过很多传统和新兴的品牌随着中国经济一起腾飞。

回到长沙以后,他发现毗邻于自己小区的林氏木业长沙旗舰店,逾600平方的门店,进客流量很大。2017年底,信息敏锐的杨久云知道林氏木业正在招募加盟商,他决定下海创业,成为常德的经销商。

4年时间,杨久云凭借着出色的运营能力,以及系统的团队管理培训,迅速跻身为林氏木业的核心代理商。他总结创业的得失经验,一句话是:顺势而为,放眼未来。因此,当行事历翻到了2022年,大部分家居品牌已切换到假期模式的时候,他还在紧锣密鼓地筹备新年计划,以期吃到新趋势下的第一口红利。

趋势一:品牌推广的阵地开始转移,黄金商圈也有家居广告身影。

起步阶段,常德团队也曾遭遇过“滑铁卢”。其时,杨久云还在用传统思维做推广,把品牌广告打在安置房上,可是发现这种方式根本就走不通。

他复盘分析,相对而言,安置房的客龄偏大,这类客户还停留在买卖杀价的传统交易模式,而且较于家具的设计感与颜值,他们更加看重其耐用性。

“但是,林氏木业明显与其他品牌不一样,它在年轻人圈层的知名度很高,也和他们的消费习惯高度匹配。”究其原因,是林氏木业聚焦于 25-35 岁的精置青年,以精准的大数据运营洞察年轻消费者需求,最大程度地通过产品、美学空间、展会、品牌事件、广告片等展示品牌年轻活力的基因。

很快,杨久云就把品牌推广的重点转移,一反传统家居作风,把林氏木业的广告投放在年轻人休闲、娱乐、消费、聚集的商场。在2022年,他试图继续高举高打,将品牌宣传放在常德的黄金商圈,譬如万达广场,提升在地影响力。

趋势二:公司化运营,逐步取代店长+导购的模式。

如今,中国家居行业的竞争已转变为综合实力的较量,即是企业内部的销售、市场推广、管理、培训、服务等全套系统构成的商业模式的竞争。

由此,一些优秀的经销商开始向品牌运营商转型,他们成立公司,按照企业化、专业化、品牌化、市场化的标准运营经销商实体。这样的组织变革,发生在杨久云拥有三家门店(2家成品店,1家定制融合店)之后。他的团队开始走小公司化路线,让每个岗位各司其职:

销售部:由三名经验丰富,历经专业培训的店长掌舵;

运营部:由财务、人力资源、行政提供充足后勤保障,为前线冲锋保驾护航;

培训部:去年新增设的部门,负责产品与销售技巧的培训。建立培训机制,由实力干将变为老师帮助新到岗人员快速上手。

新媒体部:同为去年新增部门,在总部策略支持与直播风口下,同步上线抖音+快手两大平台,第一年将其定位为品牌宣传的展示窗口。

2022年,杨久云有意识加大全屋定制业务投入,匹配市场部与电销部,让业务架构更为全面。如果,今年经营状况稳中有进,他也有扩充门店的打算。杨久云的底气,恰好来源于系统的团队管理与培训。历经千万次的锤炼与实战,他自信团队中有足够的储备店长以支持开新店的举动。

趋势三:想打通团队管理的任督二脉,建立人才培养机制是成功关键。

目前,常德团队共有34人。之前,他们普遍都没有家居行业的从业经历。由此可见,杨久云管理团队自有一手。

一是,直接对标林氏木业的先进榜样。2018年,业务刚起步,他就率领团队马不停蹄地前往长沙“取经”。从自己带头,到店长,再到导购,各自设定奋斗指标,以当时长沙星沙店作为追赶对象。几年间,因应迅猛的发展势头,常德团队的追赶对象也不断变化:从2019年新开业的长沙雨花店,到2020年的宁波,2021年的武汉,一直向更强者对齐。

这不单是销售业绩的效仿学习,更是一套有效的团队管理建设机制——在有目标激励的鼓舞下,团队的拼搏精神将会自主发挥。

二是,借用外出学习的机会做市场调研,了解竞争对手的最新动向,以及新材料、新工艺、新产品的应用。他们尤为珍惜这些“采风考察”的机会,事后都要一轮头脑风暴或复盘推演,将其转为有效的经验,再而定标准、立规范、做模板,传授给团队其他成员。经过系统培训后,他们将迅速成长为门店骨干。

趋势四:多品类融合与整体家居解决方案受欢迎,经销商往服务商转型。

随着年轻人对居住质量要求越来越高,以及定制家居的快速发展,一站式的家居解决方案越来越受到青睐。因此,在业界有一个明显趋势是:不论哪个品牌,都由单品类的经营模式向多品类集成的模式靠拢。

在林氏木业,其特色是,“成品+定制+家居用品”的融合新业态。杨久云认为,一般消费者缺乏空间设计、软装搭配等方面的专业知识,融合新业态下,对销售和导购的整体空间配套感要求更强,对一体化空间、多品类的专业知识要求更高,服务内容也更多元与丰富,目的都是为客户提供全套美学空间解决方案。

提及服务,杨久云清醒认知到,它将成为家居经销商的核心竞争力。一些行业的调查报告指出,一些实力雄厚的经销商已经组建公司,扩大服务力量,成为区域技术服务机构——提供安装、产品保养、维修等细致的专业化售后服务。假如时机成熟,这或许会成为杨久云丰富业务模式的新赛道。

趋势五:家居新零售无边界,拓客渠道无限延伸。

中国部分的家居经销商,还是停留在“传统渠道拓客+坐店等客”的模式上。但是作为第一批吃过“新零售”螃蟹的家居品牌深知,如今的渠道端已演变成线上线下并举,多元形式结合的新场景。

杨久云深知,单单停留在卖场是不够的,而是要根据消费者的聚集地,探索出新型的用户触点。

2021年,新媒体部经过试水运营,他太太的抖音号:静姐说家居,在圈内经营得小有名气,数据显示,直播与短视频产生的品牌宣传效果很好。2022年,他尝试在拍摄脚本和内容素材上发力,借助快手小二的力量加持,提升团队关于直播运营、文案脚本、拍摄技巧的功夫。

他内心深处,还有一个很少向外人说的心愿:透过直播让每个店长成为家居IP,使并肩作战的伙伴在家居界闪闪发光。

线上投放重兵在直播平台,线下则是走到家居产业人员与消费者云集的展会。每年3月,杨久云都会带着团队前往深圳时尚家居设计周暨深圳国际家具展。以往,团队主要是去搜集前沿的家具资讯,感知世界家居消费的风向。

但自从去年林氏木业参展,他说感觉明显不一样——有出征的画面感。团队骨干能在国际性的家居竞技场上,看到自家品牌,会加深对品牌价值的自豪感。

他回忆道,去年正是通过深圳展的窗口,看到总部在谋篇布局上的雄心。从主题设计、展台布置、空间呈现、落地活动等形式,他读出了总部打造融合店态的信号,并精确预测全屋定制将成为公司的重要战略支撑。

因此,杨久云特别期待今年林氏木业会以怎样的姿态亮相。据透露,林氏木业的参展主题为“时所”,意思是:以新角度探讨新战略、新店态及新业态之间的重构、相融和更新迭代。“很期待在深圳展上,看到全新的行业趋势,思考自己的经营如何与总部政策、融合新业态更好地结合。”他表示,深圳展可以视为是林氏木业在新一年向经销商与消费者的郑重表态。

聪明的经销商可借由展会,洞察出总部的战略部署,结合适合自身发展的路线,借助总部的力量,找到下一个成功的机遇。如此看来,杨久云说的“顺势而为”,是言简意赅,却字字在理。


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