大咖说丨德立张延华:我的三个“小”目标
腾讯家居 2017-07-31 09:47:54

  前言:入行八年,他亲历了德立从小工厂发展到行业前三甲的创业之路,也见证淋浴房行业驶入发展快车道的全过程。2017年,他为德立圈出了三个“小“目标:一是实现定制模式的再升级;二是加速人才与制度的构建;三是实现单品破亿。

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  德立营销总经理张延华

  三种模式走天下 德立定制模式再升级

  2017年的上海厨卫展上,德立提出了“轻定制”的概念,即通过标准与模块实现定制的规模化。有人质疑,这只是一种噱头及概念。然而,这绝非一句概念,它是德立未来能否在日趋激烈的淋浴房市场中取胜的重要一步,因为在张延华的规划里,轻定制接下来将承载德立60%的销售占比。

  在德立的定制里,全面系统的模式是它的核心优势,为此它构筑了一座“定制金字塔”。基层是60%的轻定制,通过标准化实现淋浴房的规模化定制;中间层是30%的全定制,即通过标准化的配件组合实现定制;顶层是10%的异常定制,即处于金字塔尖的高端定制,与手工高定相似,更具独一无二性。

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  从高端的VICI到惠民的轻定制,张延华说“这是德立多年研究规律的成果“。在他看来,轻定制是具有生命力的:通过轻定制来实现规模,降低定制的难度与成本,是定制行业发展的必然规律。

  “一方面,从终端需求来看,我们需要服务更多的消费者,轻定制能够通过模块更快速地满足更多的需求;另一方面,随着需求的不断增加,只有实现了量产才能解决高成本的问题,更加惠民。这是为什么近年来德立从原来的超高端变成中高端定位的原因,目的是要让更多客户买到质量好、价格又不高的产品,这就要通过规模来解决,通过降低定制的难度来解决。“张延华说。

  如今,通过三条生产线的不同配置,德立已经实现了三种定制模式的全面应用。显然,张延华为德立制定的定制模型实质上是一盘大棋,这让我们对其接下来的表现充满了期待。

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  活下来靠人才 活得久靠机制

  在行业行走八年,尽管见证了淋浴房行业过去八年的快速成长,张延华依旧认为淋浴房行业门槛太低。这让他心存危机感,逼着自己不断探索新路子,用他自己的话来说就是 “随便一个玻璃厂都可以做到,所以只有做出自己特色,才能获得跟别人不一样的发展轨迹”。

  为了找到企业自己的生存与发展模式,张延华圈出了两个核心——人才与机制。在他看来,企业活下来靠人才,活得久靠机制。 “开发新产品,可以解决一时的需求,但解决不了长远问题。只有通过人才与机制的完善实现不断的创新,企业才能获取持续不断的动力。” 张延华说。

  因为坚信“资源永远是追着人跑的”及“人才是第一生产力”,张延华把人才队伍的建设放到了公司战略的首位。他认为,没有强大的人才储备及管理机制,在品类延伸及渠道扩张的过程中往往会捉襟见肘。

  关于用人,张延华认为共同的价值观是基础,所用之人除了具备专才,更重要的是要与组织有着匹配的价值观与目标感,否则管理容易失控。关于机制,他提出企业要为人才打造成长的“土壤“,即所谓的培养与管理机制。因为在他的管理理论里,当一个企业规模越做越大、涉及的范围越来越广的时候,假如没有机制的约束,扩张就很容易出现问题。

  “人才发挥作用需要’土壤’,而所以作为企业与管理者,需要通过’土壤’的构筑来实现企业文化的落地与生根,需要通过更好的‘土壤’环境来吸引更优的人才资源。“他强调。

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  单品破亿 以“广深高速”打造市场优势

  据了解,德立今年下半年将着力主推全新的产品S7。围绕轻定制的理念,S7系列在产品设计更强调实用性与体验感,更防水、更安全、更安全、更耐用、更静音与更具美学感。这款在今年厨卫展上首推的新品,让观众对轻定制概念有了更直观的了解,同时也对德立的品牌定位与产品规划有了全新的认识。

  而针对S7系列,张延华提出了单品破一亿销量的“小目标”。为了实现这个目标,他自创了一套“广深高速”的“打法”。所谓的“北上广深”,即围绕产品、品牌、渠道与营销四个点,通过“组合拳“来打造品牌核心优势,抢占市场优势资源。其中,“广”即市场优化,“深”即深耕渠道,“高”即品牌向上,“速”即发展提速。

  显然,这套“组合拳“的实施,让张延华对单品破亿的小目标有个更足的底气。而对于未来,如何通过这套”组合拳“打造出具有特色的德立淋浴房供给与消费生态,将是企业的下一步目标。

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