境城名匠余剑辉:疫情之下,我们业绩逆势直翻2倍
腾讯家居 2020-06-23 17:46:23

2020年的一场疫情,着实影响不少家居企业的业绩量,也一度削弱行业的整体士气。但是,在一众优秀闽派家居企业里,“境城名匠”全屋定制逆势而上,以“营业额翻两倍”的不俗成绩脱颖而出。

今天,酷家乐与境城名匠市场总监余剑辉深入对谈,从疫情应对策略到未来的战略规划,从前后端打通到行业发展走势,进行了一场干货十足的观点探讨和经验分享……

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左一:境城名匠市场总监余剑辉;右一:境城名匠董事长胡职细

克服疫情压力,业绩逆风翻两倍

Q:境城名匠的品牌定位、产品亮点、核心竞争力以及今年上半年的营收情况是怎样的?

余剑辉:境城名匠已扎根厦门有19年,专耕于全屋定制家具制造。相比于传统企业,境城名匠凭借6000平工厂一体化展厅、手绘方案测量户型、实用美观的设计、工业全自动化生产以及一对一的完善售后服务等优势,在厦门中高端市场占领了一壁江山——中端约占60%,高端市场约40%。

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2020年上半年,公司内部人员原本预判销售额会因疫情有严重缩减。但实际结果是,相比去年同期,境城名匠4、5月份的销售额反而提升了两倍!

Q:疫情之下,许多同行哀鸿遍野,但为什么你们可以有这样不俗的业绩表现?

余剑辉:这得益于良好的前期积累和及时的策略应对。

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首先,境城名匠深耕厦门市场近二十年,设计方案、产品质量以及售后服务都让客户颇为满意。经过多年不断努力创新,公司逐渐扩大规模并于2015年成立集美分公司,客户群体也已扩展到厦门、泉州、漳州、龙岩等地区。

其次,针对疫情,我们做了非常及时和充足的准备工作。第一,通过售后进行老客户的回访,挖掘出了不少新客户;第二,深耕设计师和装修公司这两种渠道,提高订单量;第三,给予同行的门店一定的扶持跟支持。具体来说,在一个地区深耕了3~5年后,我们不跟周边街边店处于一种竞争关系,而是走差异化路线。街边店到期之后再把店撤掉,维持好周边关系——我们早期都是通过这种办法打开了大部分渠道。

携手酷家乐,多方位深度赋能

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境城名匠&酷家乐战略合作启动仪式

(左起:福建省定制家居行业协会秘书长夏理勇、酷家乐副总裁兼全屋定制总经理周伟国、境城名匠董事长胡职细、酷家乐福建区域总经理琉璃)

Q:疫情加速了营销的在线化,您觉得像酷家乐这样的设计平台能给予终端营销带来怎样的赋能?

余剑辉:酷家乐确实为境城名匠带来了不少变化。

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首先,酷家乐更能俘获80后、90后这群新生客户的芳心。他们对“个性化的设计风格”有更强烈的需求,也更偏好智能软件这种高精尖的新鲜事物。相对于比较苍白、枯燥的CAD图纸,酷家乐“所见即所得”的直观呈现和整体提升的美观度让客户更为喜爱。

另外,互联网时代,酷家乐也更利于设计方案的线上传播。最近,我们针对一个地铁社区进行扩张时,明显发现酷家乐确实比CAD平面图纸更有优势。当时,我们了解到他们下半年将有1000多户入住,在全面收集到户型信息后用酷家乐做了整合的设计方案,然后拿到业主微信群里精准传播。目前,这个方案的点击量已经达到上万次,传播非常精准高效,而且接到了很多客户的来电咨询!

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总而言之,酷家乐在新营销传播这块大有助益,特别是在疫情之下,这种云端的交流会为传统定制行业插上翅膀。

现在,我们越来越重视酷家乐的应用和后端开发,正在加大人力投入。为了让酷家乐与境城名匠的工艺更好地融合,今年特别招了几个工程师专门维护酷家乐的系统。

Q:当前,设计对接生产是定制行业的趋势,您认为前后端的对接的必要性有多大?

余剑辉:这肯定是大势所趋。如果你不走打通前后端这条路,你永远没办法打破现有的局面。

以前,将CAD图纸交到工厂这边时,需要用1010系统拆成机器可识别的数据,再输入到机器进行生产。这显然在设计师跟终端机器中间增加了一个环节,而多了这一道流程就必须保证有足够的拆单工程师。但如果订单量达到一定级别,比如遇到像今年4、5月份业务量突增的情况,就会因为拆单人员不够导致订单生产延期,严重影响交付质量。

而现在,用酷家乐做好图纸之后,可以直接导到后端的机器生产,环节的缩短让我们的工作量大大降低,而且以后可能就不需要人工拆单,成本和时间上都大大节省!

布局未来,走出福建

Q:今年的战略规划及市场策略能否大致介绍下?

余剑辉:第一,借助酷家乐这一平台,在维稳的基础上重点争取拆迁市场、新楼盘这些市场。红星美凯龙周边、集美市政府周边等等都在拆迁,今年新开的楼盘也会比去年多很多,这些重点市场会借助酷家乐这一平台大力宣传,更有针对性地挖掘客户。

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第二,准备投入大量的人力和物力,利用酷家乐进一步打通前后端。这是加快转型升级的关键一步,也是为未来境城名匠走出福建省铺路。

Q:那您觉得当前闽派定制存在哪些发展瓶颈?或者说你们在为未来走出福建做哪些提升?

余剑辉:目前来说,定制家具市场的同质化竞争非常严重,这是闽派定制的一大瓶颈。为了打破这个瓶颈,境城名匠始终坚持两条不能丢弃的生命线。

一是坚持个性化定制。现在,越来越多的年轻人对产品设计有自己的想法,又没有充足的时间花在装修,所以定制类产品需要提供个性化和一站式的服务。境城名匠会瞄准这一需求,逐步寻求更广阔的市场。

二是始终追求环保品质。装修行业素来“谈甲醛色变”,疫情之后年轻人也更加注重健康,针对这一块,境城名匠会坚持严格把控板材的选用和生产过程中胶水等材料的选择,守好环保这条基准线。

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Q:你预判2020年定制家具行业的发展的走势将会如何?

余剑辉:我认为今后的走势应该是从定制家居走向真正的全屋定制。现在很多门店都号称可以全部定制,但据我了解,基本只做到定制家具,可能最多再加个木门,所以全屋定制还在逐步走向成熟的路上。境城明匠将继续深挖酷家乐这一重要工具,用“所见即所得”实现完美的客户体验,加速企业转型,并推动行业的气象更新。


结语:

李嘉诚有言:鸡蛋,从外打破是食物,从内打破是生命。虽然外面的世界变幻莫测,但在一种必然的发展趋势之下,裹足不前的家居企业极有可能陷入瓶颈,甚至掉入淘汰局。我们相信,只要在这场转型之战中深谋远虑、踏实前行,未来会有更多像境城名匠这样逆风飞翔的企业脱颖而出……


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