疫情直击:泛家居行业厂商的远方在哪里? 泛家居行业智慧新营销平台欢然云店创始人李强深度专访
腾讯家居 2020-05-09 17:50:14

疫情直击:泛家居行业厂商的远方在哪里?

泛家居行业智慧新营销平台欢然云店创始人李强深度专访

「导读」

一场疫情,让整个泛家居行业的生产商和经销商遭受前所未有的重创。展会延期停摆,卖场人流门可罗雀,入不敷出已是大多数厂商的常态,整个行业深处焦虑茫然之中。疫情暴露出来的泛家居行业短板应该如何弥补,泛家居行业的厂商应该如何在危机中捕捉生机,未来应该怎么走?带着这样的问题,腾讯家居专访了泛家居行业智慧新营销平台欢然云店的创始人李强。

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「嘉宾介绍」李强:泛家居行业智慧营销平台欢然云店创始人,MBA,家居行业实战派营销人士,深耕家具行业营销领域十七年。

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腾讯家居记者:李总,家居行业被这场疫情打的措手不及,家居经营实体饱受煎熬,苦苦支撑,您如何看待家居行业现在的这种辛苦?

欢然云店李强:疫情对各行各业产生了影响,家居行业也处于水深火热之中。在党和政府的领导下,全国抗疫情况不断攻坚克难,定能夺取最后胜利,家居行业也定能步入正轨!没有过不去的火焰山,重要的是我们不能在翻山的道路上被烤焦。现阶段,比疫情更可怕的是家居人内心的焦虑、茫然和无助。

这里我想送给我们家居人三句话:坚定信心,积极应对,主动求变。再小的个体,也有自己的光芒,家居人现在所应做的就是努力走出黑暗。疫情虽然是个突发事件,也是传统家居行业调整自己的一次机会,这个时候我们在保证生存的前提下,不要急功近利,要检视经营中的短板,逐一弥补。只有快速消灭短板,疫情过后,才能轻装上阵,迎来新的生机。

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  腾讯家居记者:坚定信心,积极应对,主动求变这三句话充满了正能量,对困境中的行业非常受用。那您认为这场疫情暴露出家居行业怎样的发展短板,又该如何去该变呢?

欢然云店李强:很重要的一个短板是对移动互联网的重视和应用不够,场景过于依赖线下,与客户缺乏数字化链接方式。

经销商以往经营的三部曲是选品、装修、搞活动;厂家开拓市场的三板斧是参展、压货、业务地推。现在展会限制召开了,商场限制营业了,业务很少出差了,线下活动戛然而止,这时候一定要快速开展线上营销活动。疫情隔离的是人的接触,但不接触我们就不能销售吗?移动互联网的重要特点是无接触高效链接,手机时代,用户的关注度发生了变化,传播的载体发生了变化,交易场景发生了变化,我们必须快速顺应这种变化。

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这个短板是不是很容易就能弥补呢?也不是很容易的事。实际上只要一提到线上,很多经销商和厂家是望而却步的,总感觉是很难的事情,自己搞不来,又感觉云里雾里看不懂。即便做了,执行无监督,落地缺执行,短时间内没有效果就会给出否定。实际上,线上营销是一个系统工程,要一点点做、持续做才能有效果。线上营销虽然不需要你像开一个实体店那样大财力投入,但一定要投入足够的精力,而且要持续投入。我们投入几千块做一个网站会马上产生销量吗?不会。但是消费者会按照自己的路径找你。转型初期,经销商要有这种心态,才会越走越好。

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腾讯家居记者:家居经销商采取什么样的经营举措,按照一条什么样的发展道路,才能现在活的好,未来走的稳呢?

欢然云店李强:线上线下双轨运营是家居经销商应该走的路。家居经销商应该主动抓住这种变化,主动谋求变化,构建和客户新的链接手段。将店面的引流商品、活动促销搬到线上,这样消费者就可以躺在家里逛商场了,就强化了售前服务。同时要深化服务将老客户变成铁粉成为种子客户,调动全员开展内容营销。通过家装知识、案例的传播,吸引泛粉,锁定精准粉。在构建了自己的私域流量池之后,通过线上联盟与更多的私域流量池链接,共享客户池。线上引流拓客,线下成交体验,线上线下双轨运营,这时实体店顺应时代发展必须发生的调整。

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腾讯家居记者:随着各地家具展的一再延期,家具生产厂家和经销商都倍感焦虑,您能为生产商如何应变提供一些建议吗?

欢然云店李强:生产厂家同样应该利用线上手段进行招商订货,改变以往过度依赖线下展会的形式,变展会推新品为常态化线上招商订货。现在随着移动互联网的不断发展,新技术手段的不断迭代升级,完全能达到“不到现场,身临其境”的效果,而且会更快捷、更高效、更低成本,必将不断推动整个行业走向新的未来。

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  腾讯家居记者:现在直播非常密集,您怎么看待这种现象?

  欢然云店李强直播的前提是得有人看,也是流量的问题。如果我们把直播比作电视台,现在一下子有几万个电视台,而且动不动就要播几个小时,看哪个呢?没有流量、没有好的内容,直播很难取得理想效果,“直播”不如“传播”,还是要靠传播获得流量。

直播要想取得好的效果从主播到内容必须具备多种条件,并不是大家都能轻松做好的。直播也是一把双刃剑,仓促的直播如果翻车了相反会损害辛苦培育的美誉度。家居商品是大件商品,还是先要学会利用线上手段进行传播,这是”种草“的过程,不能心太急,把商品和活动先要放到网上去是当下必须要做的事,要有稳定的载体实现对客户的粘结和留存,也是大多数实体店只要认真对待就能做好的事。

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生产工厂通过直播去招商,我感觉真实的效果未必有多好。商家投资一个店的背后是十几万、几十万的支出,投资的逻辑应该是理性的,通过一场直播就去开店的经销商是少之又少的。很多数据的背后有可能都是事先的预设,经销商是很难买账的。

我在这个行业做营销做了17年,对行业的痛点还算了解的比较深刻。我的看法是线上营销是一个系统的工程,一定要全系统的做功课。三年前我开始专心做这个事情,和团队一直在泛家居行业线上新营销领域深耕,目的就是要打造一个系统的、低使用门槛的智慧营销平台,让厂商拿过来就能用,用了就解决实际问题。这就是泛家居行业智慧新营销平台——欢然云店。

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  腾讯家居记者:您能详细介绍以下欢然云店是怎样的一个平台,都能解决哪些问题?

  欢然云店李强:欢然云店致力于提供泛家居行业零售门店线上新营销和新采购综合解决方案,一站式赋能家居实体店面。让实体店几乎没有操作门槛即可快建属于自己的智慧门店小程序并且提供多种引流拓客营销工具,线上线下双轨运营。云端家具展可实现线上数据化参考全景采购订货,与门店小程序互联互通,支持商品一键拖拽到小程序展示。我具体介绍一下:

第一,商家可以在手机端无操作门槛,模块化自助式、快建商场线上商品展示小程序,构建特价商品数字化引流系统。让消费者躺在家里就能逛商场、看优惠,与商家一键沟通。

第二,系统自带获客工具。云店后台为商家预置了问候打卡类、选购类、装修类、案例类、热文类五类获客工具系统,所有获客工具均附载店面小程序码和员工名片,消费者可通过获客工具进入商家小程序逛云店。

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腾讯家居记者:可不可以这样理解:用了欢然云店就相当于商家有了移动的数字展厅和超级市场部?

欢然云店李强:是的,有了欢然云店智慧新营销平台,实体店即可快速开拓线上“第二战场”,相当于拥有了一个配置齐全的标准化运营团队。实体商家相当于拥有了数字超级展厅、超级市场部和超级销售部,弥补了实体商家团队结构的缺失,有了市场部的商家是很厉害的,而有了移动数字展厅,实体店面面积的限制也就被打破了。要想用好欢然云店一定要弄清工具背后的逻辑,我接下来再往下给大家介绍一下。

第三个是促销活动发布系统。商家正在进行的促销活动可以快速生成电子推广报名分享链接,加速拓客裂变。到店礼、促销礼包等活动赠品可同步上传到小程序,强化吸客。

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第四个是店面特权卡销售系统。改变了传统线下售卡的方式,消费者可在小程序内浏览商品的同时,直接购买特权卡。线上购卡带来的不仅是方便,而且会强化顾客的留存和转化。消费者在浏览小程序的同时,不断和商家发生链接,浏览商品、了解优惠信息,加大了购买的可能。

第五个是闭环获客锁客系统。消费者浏览了云店小程序,后台自动记录了消费者的联系方式和获客轨迹,线上闭环记录跟踪直至成交。

第六个是全员营销PK系统。云店和每一名员工都是相互绑定的,员工每一次的线上引流拓客结果,系统都会做出记录并给出排名。业绩和拓客PK,让每一位员工都精神抖擞。

欢然云店的以上六大主要模块为单个实体店面插上了线上营销的翅膀,将促使实体店迸发新的生机。还有很重要的一点是,不需要任何专业基础即能操作,很好用。

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腾讯家居记者:听了您的介绍,我感觉欢然云店在家居行业线上新营销这一领域耕耘的非常深,为整个行业提供了十足的动能。我看了平台上的介绍,对“共享客户池”这一概念很感兴趣,这是怎样的一种共享模式?

欢然云店李强:传统实体门店用好欢然云店平台后,就会形成非常强大的单兵战斗力,但是每个店面经营的品类相对有限。消费者装修置家消费链条长,如果消费者推开任何一家的大门都能一站式提供多品类的商品,消费者就会很高兴。可实际上店与店之间是有着地理位置距离的,即使是一步的距离,对于成交来说可能都是很远。

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怎么解决这个问题呢?欢然云店还有一个“终极杀手”模块——线上联盟返佣带客宝。其实最低成本的获得方式就是把你有的和别人分享,别人获得后再给你回报,你收获的就会更多。同城不同品类的云店之间可以组成线上联盟,为消费者提供一个一站式线上惠购的大商城,消费者打开任意一家联盟成员的线上云店都可以看到联盟成员的线上云店,在联盟内购物都可以得到联动优惠。大家把顾客放在一起,就形成了一个共享的精准大客户池,而且这一过程中消费者的信息是没有被泄漏的,只是做了精准触达。

商家共享客户池有什么好处呢?一是客户精准;二是获客无成本、不冲突;三是我为人人,人人为我,直接实现客户叠加;四是如果为其它商家带客了,系统按照商家事先设定的返利规则向带客商家返利。我给别人带客成交了,我赚到更多的返利;别人给我带客成交了,我支付返利,赚到利润。而且这个返利是系统自动结算、自动分利,消费者无感。所有这些都是传统的线下联盟做不到的。这个系统一旦运行开来,就会让抱团取暖的实体店,生意一下子打开新的局面。

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腾讯家居记者:家居实体店线上共享客户池,这真是让实体店真正实现了抱团取暖,思路一变,一切就都大不同了。还有一个问题想问您:现在展会一再延期,生产商如何实现线上招商订货,欢然在这个难题上有什么解决办法吗?

欢然云店李强:新品是厂家的心头肉和秘密武器,满浸智慧和汗水,力求一鸣惊人,如何避免被竞争对手快速仿制抄袭是所有厂家必须面对的问题。无论是线上直播还是微信群订货都很难避免浑水摸鱼者,都解决不了订货的私密安全性和身临其境的问题。

为了解决这个问题,我们推出了一种非常安全的、展示效果非常好的欢然云端家具展产品,前几天刚为一个新品牌客户做出100多万的订货额。欢然云端家居展的安全性体现在只有经企业授权的现有经销商和经辨别的申请观展客户才能进入企业的产品展示订货系统,安全性得到了保证。商品展示支持VR、全景、短视频、详情图文四种形式,很好的让经销商做到了“不在现场,胜似在现场”。

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而且,与以往不同的是,订货数据实时生成,经销商订货不再是“盲定”,而是看数据、看评价参考订货,这是大数据时代的好处。还有一点很重要:线上订货会和商家云店小程序是互通的,新品可以一件拖拽到云店,即便货物没到,线上销售也可以即时进行了。拿不准的商品也可以先在自己的云店试卖一下,有买再进,降低了试错的成本。厂家在数据的参考下也可以根据客户反馈,快速做出相应调整。而且线上订货会可以月月召开,甚至365天永不落幕,区域经理开发市场,一个链接发过去就可以了。企业的空白市场欢然云店还会利用平台的自有流量,针对性精准配给现有用户。所有这些这都是高投入的传统展会所做不到的。

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腾讯家居记者:感谢李总今天的精彩分享,您再用一句话总结一下,送给疫情下的奋斗的家居人吧!

欢然云店李强:好的,感谢主持人。我觉得疫情隔离了人和人直接的接触,让经济活动的时针出现了短时的静止,但这种相对的静止下会带来一场前所未有的迭代改变,我们家居人应该坚定信心,共同努力,直面这种变化并且扎实的采取行动。我们的心在哪里,未来就在哪里!

只有看似静止的时针,只要秒针持续跳动,时针永远奔向远方!

 


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