大商专访丨伏翠娟:米兰之窗的产品优势是我们顺利开单的关键
腾讯家居 2020-05-06 11:02:21

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当下,国内疫情得到控制并逐步稳定,正处于对外控输入、对内控反弹的过渡阶段,对房地产及家居行业的冲击也正趋于缓和。但是境外疫情形势严峻且仍在扩散蔓延,外需不振将加大稳定和拉动内需的倾向。就门窗行业而言,不少品牌、经销商都面临着客流大减的境地。相信疫情风波平息之后,竞争将愈加激烈,品牌在消费者眼中也将变得更为聚焦。

由于工业基础薄弱,中国在现代建筑技术以及门窗节能应用的普及程度远远落后于西方国家。系统门窗产品在欧洲建筑市场的应用比例高达70%以上,而我国仍处于起步阶段,应用比例不足1%。米兰之窗作为一家专注于系统门窗长达21年的企业,疫情期间通过一系列的组合拳先后为经销商减负赋能,抢占市场并完成意向客户的转化,表现出极大地担当与能力。

2020年5月18日米兰之窗将携手红星美凯龙重磅开启2020首场线上直播招商会。米兰之窗是否值得期待?今天,腾讯家居特别邀请了来自中国面向东南亚、南亚开放的门户城市中国面向东南亚、南亚开放的门户城市——昆明经销商伏翠娟同大家一起分享加盟米兰之窗之路。

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米兰之窗昆明经销商  伏翠娟

产品优势是我们顺利开单的关键因素

据国内首份基于互联网家居平台的家居用户消费调查报告-《2019家居生活及消费趋势报告》显示,“中国年轻人更重视自己的家,愿意为家花钱花心思,6成家庭的装修预算超过20万元,8成年轻人自己主导装修设计。年轻人的生活方式正在重新定义家的设计,重构家居消费,也因此产生了许多新的商业机会。”在此背景之下,消费者不单对产品的使用价值有所需求,对于产品的形象、品牌也开始重视。当代80、90后在挑选家居产品时,更青睐于环保、高质量且有一定知名度的品牌。在他们的观念中,投入高品质的产品,本身就是对生活质量的投资。

在接受腾讯家居记者采访时,伏翠娟表示,早在1999年就已经成立的高端门窗品牌—米兰之窗发展到今天,其行业地位与产品优势都可圈可点。尤其,在我们去年考察工厂之后,发现米兰之窗相较传统的铝包木窗显得更为时尚,且风格涵盖更为广泛。从另一个维度来讲,米兰之窗作为亚洲最大的全自动、智能化系统铝包木门窗生产基地、系统供应商,其生产的系统铝包木门窗、系统铝包木幕墙、系统铝包木阳光房等都有着无与伦比的产品优势,这是其他许多品牌所不具备的。

差不多去年8月底,伏翠娟正式加盟米兰之窗,但是在门店建立之初就迅速开了大单。谈及此事,伏翠娟说,“这是一单跨国阳光房订单,米兰之窗阳光房在行业内具有非常明显的竞争优势,除了造型美观,其在智能遮阳系统等各个方面考虑的都非常周到。这样的产品优势是我们顺利开单的关键因素。”

行业洗牌加速,无创新研发无出路

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从传统门窗到系统门窗,门窗店老板也逐渐从过去的夫妻档向着拥有专业运营团队的现代化销售模式转变。与此同时,一二线品牌投资门槛过高,门店的装修,产品、服务等经营成本较高;此外,市面上的大多数品牌都在吃老本,严重缺乏创新、研发能力,从而产品的更新迭代慢,难以跟上市场的发展速度,更为矛盾的是近些年来消费者需求明显升级,愈发重视优质节能、安全可靠、绿色环保、舒适科技等产品特点。一度成为不少经销商的痛点。

伏翠娟表示,有别于现有传统品牌,米兰之窗无论在流量、店面选址还是产品定位上,在给行业注入新能量的同时,还给家居经销商们开启了一条全新的经营思路。

她说到,“在选址过程中,是总部帮我们直接拿下这个位置。它是目前红星美凯龙这儿最大的店面,且位置非常优越;其次,在装修过程中,总部对我们样品的上样速度、产品的生产速度,倾斜力度都非常大,所以我们在不到两个月的时间内就完成了店面所有的装修上样。在这之后的试营业阶段,总部还专门派人过来加强对团队基础门窗知识的培训。”

倘若对门店的培训机制缺乏系统化、专业化指导,会特别容易在安装服务等技术方面出现问题,从而大大降低用户的满意度。在这方面,米兰之窗尤为看重,即使在疫情期间也从未间断。

据伏翠娟介绍,来自米兰之窗的培训不是简单的请第三方老师说一些大道理,他们的培训体系是基于自己的商学院,而在这个培训过程中所学到的方法、技能都可以在米兰之窗经营过程中得到过验证。“我们的培训,注重的是接地气贴实战。在整个营销体系或盈利模式打造方面,总部会帮助我们植入精准主动集客系统和店面精细化管理系统,来加强客源体系的打造和进店客流的有效转化。”她说到。

疫情之下,大牌优势愈加凸显

疫情黑天鹅事件对整个家居建材体系的巨大冲击,从年初就已初显端倪。但米兰之窗的反应极为迅速,2月3号即在业内率先出台承担全国经销商一线导购一个月底薪的帮扶政策,以减轻经销商现金流压力,米兰之窗执行总裁陈涛在接受采访时曾表示,这一举措表达了米兰之窗集团在这个特殊时期要与经销商同舟共济、共克时艰的决心和状态。此外,集团还推行三大措施以更快地帮助经销商树立渡过寒冬的信心。

首先,培训。米兰之窗希望通过培训以真正转化经销商的工作状态。疫情期间,不同于面对面的授课交流,只能从线上开展。但其推出的微课堂从2月3号开始,至今没有间断。特殊时期,调动员工积极性使其保持良好的工作状态至关重要。此外,“特殊时期”与“培训措施”双重作用,给足了大家时间充电学习,对赋能育商也到了重要的支撑作用。

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疫情期间线上培训

其次,研发调整。米兰之窗的产品优势向来为王。即使在疫情期间也没有停滞,而是开足马力进一步强化产品差异化竞争优势的研发,同时结合市场对产品的需求、产品体系也做了细化的调整,极大提升了产品的性价比。此番调整之后,我们发现“米兰之窗产品今后在终端销售时可以分别满足中低端/终端客户的消费需求,产品市场的覆盖面又进一步加大了。这样一来,经销商就能凭借高性价比产品实现同质化竞争品质亮剑、差异化竞争降维打击的销售策略。

最后,业绩提升调整。疫情使第一季度的营销工作开展比较困难,同时对全年的整个营销计划也产生了一些干扰。目前,品牌已经调整2020年度的整个营销日程表,在3月份主要是以线上的营销活动为主体,通过线上短平快的活动快速地帮助经销商收取客户的定金,为未来的线下经营去储备客户。

针对以上举措所带来的利好,伏翠娟感受非常强烈。她表示,因疫情而被暂时抑制需求的消费者在疫情过后一定会迎来报复性消费的高潮。而在疫情期间,集团总部对原有营销模式所做的一系列创新举措将成为我们迎接这一高潮时期的最佳推手。例如线上快闪活动所创造的无接触式销售,通过这种线上活动,例如线上快闪活动所创造的无接触式销售,通过线上活动,可以快速地帮助我们经销商去锁定意向客户并完成转化,这一系列的营销组合动作对我们来说是非常及时有效的。

不得不承认,2020年疫情的出现确实加速了家居建材行业的洗牌,落后企业的淘汰速度与日俱增。但是对于像米兰之窗这样有核心竞争力的企业来说,2020年实则孕育着快速发展的机会。17年前,2003年迅速崛起的TATA木门即是如此。

在2020年第一季度,大部分企业濒临倒闭,停滞不前的时候,米兰之窗反其道而行之,聚焦经营,采取积极有效的营销组合拳实现了业绩的逆势增长,在招商层面更是借助了创新的云招商模式来实现销售网络的快速布局,在行业内树立了经营战疫的典范。

红星美凯龙在推动建材行业风口品类的发展有着清晰的战略布局,即赋能行业头部品牌,树立行业典范。今天,米兰之窗与红星美凯龙就双方共识汇聚优势资源,重磅打造米兰之窗2020首场线上直播招商大会,众望所归。

在此,作为新商成功典范的昆明经销商伏翠娟表示“跟紧米兰之窗的脚步,不会错”。

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