业之峰张钧:不减薪,不裁员, 为难自己,成就客户
腾讯家居 2020-03-12 09:32:08

2020年3月10日,业之峰装饰集团董事长张钧在公众号上发表了给业之峰全体员工的一封信——《不减薪,不裁员——做受人尊重的企业》,引起了各界的广泛关注。

从年前一直肆虐至今的新冠疫情对中国的经济造成了一定的冲击,尤其线下商业,几乎停摆。疫情当前,现金流短缺成为困扰各个家居企业的头号难题,甚至有数据显示,85%的企业现金流撑不过三个月。施工、交付高度依赖线下的家装企业业之峰,为何在生死存亡关头,高调承诺不裁员、不减薪,是什么样的底气支撑业之峰做出这样的决定?带着这些疑问,腾讯家居独家专访业之峰董事长张钧,邀请他就相关问题一一解答。

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业之峰集团董事长 张钧

【腾讯家居】:面对疫情,业之峰采取了哪些举措?大胆承诺疫情期间集团所有直营分、子公司不减薪,不裁员,是出于怎样的考虑?底气来源于哪?

【张钧】:疫情爆发,业之峰第一时间召开班子会,经过讨论,一致认为疫区人民最需要支持和帮助,所以在大年初三捐献了100万元给武汉慈善总会作为专款专用。接下来,业之峰及时宣布上班时间延长一周,后来继续延期到3月1日,集团才正式开始复工。公司需要把员工身体健康、生命安全永远放在第一位。

除此之外,我们还要大力保障员工收入不受疫情影响。由于疫情,业之峰武汉分公司基本处于瘫痪状态,2月10日发工资的时候,总部全力支持,保障武汉所有员工工资如期足额发放。现在,我们再度承诺疫情期间集团所有直营分、子公司不减薪,不裁员。当然,这也是公司延续了23年的一个传统:从不拖欠或者延迟发工资。员工都说“哪有这样的神仙公司”。但其实,得到他们的认可与支持,才是企业的福气和追求。

我们做公益,承诺员工不降薪、不裁员。这一系列动作,看似高调,但其实,是希望以自身带动行业,让业之峰不仅在装修、创新方面成为行业风向标,在公益、企业责任上,也能够引领行业众志成城,共克时艰。

谈到这样做的底气,我觉着主要有以下几点:一,企业良性发展多年,企业实力给了我们从容应对疫情的底气;二,对疫情的走势有客观的判断,相信党和政府;三,对于业绩,我们有良好的预期。

【腾讯家居】:新冠疫情对中国经济以及商业市场造成了很大的影响与冲击,线下商业几乎停摆,但线上出现大爆发。当然,家装行业离不开线下,但是可以线上引流蓄客,在这方面,业之峰是如何操作的?

【张钧】:世界上本没有路,走的人多了便有了路。很多事情都需要创新。比如,疫情之下,办公模式发生改变,远程办公、视频会议成为首选。

在营销方面,疫情也进一步倒逼企业进行模式的改变与升级。其实,业之峰在这一方面早有准备。几年前,业之峰就在青岛设立了新媒体中心,做引流、导流等工作,具体通过百度等相关的强弱需求投放内容,进而找到客户,并把客户传递给全国各地的分公司,由分公司做转化,并且落成合约。目前来看,企业有30%的客户来自青岛新媒体中心。这是业之峰从电话营销向互联网营销的一个跨越,也是业之峰适应用户习惯的一个自我转变。

现在,受疫情防控的要求,必须减少人口的大规模流通和聚集,线下展会基本全部取消或者延后。在这样的情况下,能不能做点线上的活动,引发爆破?我们就开始研究李佳琦,研究直播,研究网红带货。但最终发现,我们跟他们不一样,他们是货值相对较低、高频使用的产品,依靠的是情怀和网红人气。我们是高货值、低频次的产品,第一次消费者很难下单。那么,究竟如何吸引人,如何促成订单呢?

第一,让有影响力的人来讲有内容的事,比如让总裁来做直播;第二,找到战略合作伙伴东方雨虹的材料商,来讲支持雷神山建设、抗“疫”救灾的情怀以及与业之峰之间的战略合作情况;第三,请工商联秘书长作为代表,替行业发声,做实时分析;第四,用优质的产品、真诚的服务以及文化理念打动客户。

不止于此,我还给广大的消费者带来了装修优惠特权。同时,继续奉献爱心,收到定金的单子,每单拿出200元捐赠给武汉慈善总会,让客户通过我们一起参与到武汉的战“疫”中。最终,第一次直播我们签了2000多单,每单20多万元,这样算下来,有四五个亿的销售额,谁说会比网红卖口红的量少呢?

所以,线上营销一定要有自己的特点和内容,业之峰就做了这方面的创新和延伸。除了个性化产品的直播,业之峰还有全包圆的直播形式,确定的价格、确定的产品、确定的优惠以及设计风格和形式。此外,还有一些基于抖音等平台的直播,这种直播的特点是人人都可以成为直播主,对此,总部会特别培训员工,让他们指引客户走进样板间,了解业之峰的特色产品。

谁说家居企业不能做直销?谁说家居企业老板不能当网红?谁说家居企业老板不能带货?我们用一系列行动颠覆了大家过去传统的固有理念。

【腾讯家居】:现在,业之峰的复工情况如何?预估疫情对业之峰的业绩影响有多大?请预测疫情过后的家装市场。

【张钧】:目前来看,业之峰的复工情况还是不错的。首先,我们坚决响应政府号召,3月1日才陆续开始复工。复工以后,也采取AB上班制,员工保持距离,公司严格消毒,发放防疫用品,最大程度地不给政府添麻烦。当然,在此期间,我们也发现,线上办公效率并不低。线上线下打通之后,成果也不错。

谈到疫情对家装行业的影响不算重,对于餐饮、院线、旅游、住宿等行业的影响,才算是绝对的重创。家居行业的特点就是高货值,刚需为主,需求会延迟,但不会消失。大家只要准备好,未来通过反弹是能够追回损失的。

【腾讯家居】:受本次疫情影响,各个行业包括家居行业在内,几乎全部取消了线下的大型活动以及展会,改成线上直播、线上发布会。我们了解到业之峰打算3月15日晚19点30分,开启“业之峰315家装直播盛典”,能否提前给我们剧透一下,这场直播盛典中会有哪些内容和亮点?它将向行业以及消费者传达了一种怎样的声音?

【张钧】:“业之峰315家装直播盛典”的第一任务是把既有的定金转化,第二是找到更多的新客户,获取更多的新定金。同时,希望借此机会,加大品牌传播力度,加强与客户的联系。我们要告诉客户,业之峰即要为难自己,也要成就客户,让大家真正了解业之峰是怎样的企业。

当天,我们还邀请了央视主持人王小骞与我一起来主持家装盛典,更带来千万优惠大礼包,给参与这次活动的广大消费者作为感恩回馈,感谢他们对业之峰持续的关注和支持。

我相信,“不减薪,不裁员”这个事也能给消费者、给同行传递很多信心。让大家恢复信心,坚持承担更多的社会责任。

【腾讯家居】:“业之峰315家装直播盛典”开播当日正值315消费者权益保护日。近年来,家装行业一直在稳步发展,但仍然存在质量堪忧、偷工减料、增项多、工期延迟等一系列问题,在这样的情况下,贵公司针对315有没有诚信宣言?或者对于行业诚信发展的一些倡导和想法?

【张钧】:业之峰一直将诚信放在首位,倡导“明明白白消费”、“客户是上帝”,即使为难自己,也要成就客户。从2018年开始,业之峰就学习建设新商业文明,立志做有温度的装饰公司,不能只盯着客户的钱包,不仅要为客户做好装修,还要为客户带来温暖和光明。

本次315活动,除了优先安排施工和带来优惠以外,还有一个重要的环节,就是每一个签单的客户都会得到我的公众号,直接建立跟董事长心与心的链接。对于他们的投诉、建议、问题甚至怨言,我都会率领我的团队给他们直接的回复和解决。

众所周知,家装行业存在一些问题,比如偷工减料、吃回扣等,业之峰始终知道客户的需求和痛点。2019年,业之峰确立了“你对美满家庭的向往,就是我们的奋斗目标”这一新使命。在全面践行新使命的过程中,还提出“一心一拉三推”的策略。其中,“一心”指的是拥有一颗真诚为客户服务的心;“一拉”是指“类垄断·饱和性攻击”的媒体传播方式,让更多的顾客充分了解业之峰;“三推”则是指十年质保、入住环保、全程管家,让居住更安心、入住更放心、装修更省心。

最后,我想说业之峰要坚定执行企业的3.0战略,提高全员的心灵品质,用优质的产品,真诚的服务,为客户带来价值!

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