大咖说丨三维家蔡志森:做赋能家居产业的路由器
腾讯家居 2019-11-01 22:30:08

在房地产与人口红利拐点之下,家居行业也进入了新一轮整合与转折期。过去两年中,家居行业整体增速放缓,市场与消费变化带来了新的多重考验。作为服务于家居产业的工业互联网平台,三维家如何通过技术驱动,赋能家居产业提高效能,是三维家的考题也是机遇

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携手阿里躺平 打造流量+工具平台

10月30日,三维家将于广州举办C轮融资发布会,官宣与阿里巴巴的合作,阿里巴巴将以5亿战略投资三维家,投后估值25亿元。

蔡志森指出,与阿里的合作是深入业务合作,先有业务合作,才有投资合作。“本次与阿里巴巴躺平(平台)的合作,是真正的工具平台+流量平台的合作,能大幅提升行业的产业效率。”蔡志森提到,当前,三维家面临的产业问题是,很多企业的门店和工厂不挣钱,消费者的服务体验也不好。作为专业的行业服务机构,三维家也面临困难。为了解决这些困难,三维家尝试从技术角度出发,解决零售效率和制造造效率的问题。

“技术驱动营销变革”是三维家的品牌slogan,同时也是蔡志森的初衷。而今,蔡志森将这句话改成了“技术驱动产业变革”,“让家居产业的销售、制造更加简单、高效是我们的使命。”

蔡志森表示,要提升整个产业以及产业中每个企业的效率。这不仅要做工具,还有系列工具的协同,此外还有内容、流量。目前,三维家有很多品牌门店、装修公司,以及工厂合作伙伴,但是却唯独少了消费者。而单单靠三维家产生消费者是不可能的。因此,与离消费者最近的大平台合作,就是三维家的必然选择。

打通销售和制造端口 赋能产业提效

三维家是一个技术型公司,打造的是技术和产品,接下来要做一个产业互联网公司,而不再是技术供应商,要以技术为驱动的链接器,去链接更多的力量。

 “提升家居企业后端的制造效率和前端的销售效率是我们合作的初衷。”蔡志森指出,销售效率主要指新零售互联网,而制造效率则是新造互联网,三维家与躺平的合作基于两端赋能企业和产业,提升效率。

在销售端,三维家与躺平做了一个为全行业服务的场景导购驱动的平台。蔡志森指出,一个门店有四大主要成本:营销、人员、铺租、安装服务。“降低营销成本,提高营销效率是我们的目标。”接下来,三维家将开通与躺平合作的新零售工作台,全屋定制门店将设计图进行汇总,筛选出优质图纸,发布在阿里躺平并设置相应标签。躺平则根据标签进行精准匹配,通过平台曝光,导流到就近门店。

 “我们在2020年帮助门店实现3万以上的坪效。”为此,三维家开了一个像苏宁、国美一样的示范店——桔至生活,集结一批定制家居和成品家居企业,形成多品牌新零售体验馆。该店于今年7月底在青岛开张,8月份开始运作。“接下来我们会面向全行业开放合作,因为三维家没有制造属性,也没有品牌属性,我们是一个行业平台,为家居产业和企业提供流量服务和流通服务。”蔡志森表示。

在制造端,三维家与躺平共同通过技术和商业生态赋能家居产业链。蔡志森指出,家居行业的坪效比较低,人效也低,目前家居行业制造端对人的依赖非常大,手工操作比较多,而三维家生产软件技术和数控技术非常强,拥有五轴机床、软件控制器、AI技术、机器人技术等装备技术,能大力提升新零售效率和制造效率。

“我们投入的核心主要有两个指标,一是人均效率低,二是部件不下地。”蔡志森指出,三维家将从全屋定制开始,逐渐到门窗、淋浴房、沙发等产品实现智能制造。“三到五年内,我们希望通过中控室操控机器,机器永不停息。”蔡志森表示。

企业与三维家的合作主要有两步。第一步是购买软件,第二步是选择开通新零售或者新造,从工厂到门店到消费者的F2B2C,整个链路是我们与躺平合作的新零售新造交易平台。

在接下来的官宣发布会中,蔡志森希望向外界传达核心的战略升级,即从原来为行业提供系列SaaS矩阵的工具,进化为协同“躺平”生态,以内容情景营销为核心的高效生意平台,以销售效率和制造效率两个轮子在产业中协同滚动起来。

削发明志 不成功便成仁

今年开春,蔡志森剃了个光头,意在“削发明志”自我激励。“当一个人在朝着目标前进时,总会有一些进展不痛快的时候,这就需要一些外部的驱动力。”蔡志森回忆,三维家需要更高级的技术、更优质的技术,而这两点阿里都能提供。“那干脆痛快一点,痛快地定下一个目标,就是干!”

事实上,这也不是蔡志森第一次“削发明志”。第一次在2014年五一过后,那是蔡志森创业的第三年。蔡志森坦言,当时产品跟不上,“很焦虑”。为了打破这个困局,蔡志森开始走上融资道路。“但我什么都不懂,为了向团队表示我的决心,如果不能实现A轮融资,我就一直剃光头。”庆幸的是当时有软银的A轮融资,后来广发信德也进行了跟投,让蔡志森的头发得意“幸存”。

“但是,这次融资我们不是为了钱。”蔡志森表示,让他最兴奋的不是后来的多次的融资,而是第一次融资软银的一千万。而未来能够让蔡志森兴奋的,是实现三万以上坪效的门店规模。“我们不想只把工具卖给企业,然后不管后续是否能用好。要做好这事情,需要三个方面的力量——三维家、躺平,以及行业的工厂和门店。只要实现了这个目标,我就不再剃光头了。”蔡志森笑着说道。

家居行业当中,缺少技术驱动型的基础服务工作,三维家难得在技术驱动型的平台。但是,这两年整个家居行业的软件领域,不断涌现新的品牌,又不断有品牌消亡。因为家居产业很多问题都离不开软件工具,这是互联网化浪潮的必然结果。从门店到工厂乃至仓库,全链路无死角都需要技术和软件。而我们已经从单一的工具切入,转向SaaS矩阵,逐步打造成一个生态平台。

接下来的机会还是回归,比如说像我们,回归我们的技术和工具,跟生态的链接。比如说工厂回归制造,回归研发,门店回归服务。

阿里是个大的商业生态,为了全行业,行业内作为它的利益共同体,深入的服务,也是服务这个行业,而且是用开放的视角。接下来不是说靠一个公司把什么都搞掉的,都是靠咱们互补的,我的理解是靠生态。而且大家好了,行业好了,我们才会好。

“我的梦想是在中国家居史上留下三维家的名字”

今年是蔡志森创业的第8年,蔡志森坦言,创业的这些年很“苦逼”,更表示“能不创业还是不要选择创业”。“每年都处于更难的状态,挑战也越来越大。”蔡志森回忆,这个过程中,三维家内部员工对蔡志森的帮助最大,“有时候在特别困难的时期,在我气馁的时候,他们都不气馁,比我还拼。”走出房间,发现整个公司还灯火通明,这给了蔡志森巨大的力量,帮助用更积极乐观的心态克服一次又一次的困难。

蔡志森还透露他是公司里搬家最多的一员“在整个园区我搬了五次家,因为开发部人最多,经常搬家,他们到哪我就搬到哪。”这样的开发效率也非常高,员工知道蔡志森的思路和想法,都想解决产业的问题。“我们经常会提案,基本上10分钟的简报,在这10分钟的讨论中,有可能就开始一个伟大的事情。”

在这么苦的创业生涯中,支撑蔡志森坚持下来的还有两个字“志气”。他认为,一个企业想要出人头地,核心在于能在行业和产业领域创造价值,让别人离不开你。“因为你的存在,让整个行业更好,这是我的初衷。”

家居行业中不乏技术型的平台公司,三维家无疑是当中最具代表性的企业之一。蔡志森认为,在这个赛道上,未来一定会有更多不同类型的企业共同来决定这个行业的发展,而不会只是一家独大。

“一个多极化的竞合,是有竞争同时也有合作,共同繁荣的一个过程。”他认为,在这个赛道中,变革才刚刚开始,未来将会有更多的后来者、颠覆者。而一旦对客户的服务没有持续优化、技术的投入没有持续更新,就会被社会淘汰。

在他看来,三维家是一个“老实人”,是一群朴实、实干的人一起,坚持做“眼见为实”的事。“我们做得多说得少,外界不知道我们做数控机床的运动控制卡,我们都做到了,并且在规模出货了,我们也在做平面在线版的AutoCAD ,也是没有对外说过。我们埋头做实事,只有做成了才是有价值的。

三维家目前营收主要来自软件,其中,设计软件占比高于制造软件,约70-80%。目前这些软件对企业的服务主要以标准化的SaaS居多。“但因为目前我们服务很多大企业,个性化定制开发也很多。”蔡志森指出,毕竟家居行业是一个大行业,当中包含很多细分行业,细分行业里的不同企业又有不同需求,需要不同的服务。

但三维家定位依然是行业的开放平台,“我们不做苹果,我们做安卓。”三维家为了产业而诞生,为每个品牌提供软件服务,不会只为一家企业提供定制服务,并希望借此提高整个产业的效率。

 “我希望与躺平生态的这次合作做好了,让中国家居史上能够留下三维家的名字,这是我的梦想。”蔡志森吐露心声。

面对行业困境要“逆流而上”

2018年开始,家居行业变化很大,最直观的就是大部分企业都遇到增长困难。蔡志森认为,要重新找到增长的动能,跨入新的增长通道,最关键的是要“参与”,用开放的心态去拥抱变化,参与新的模式,打造新能力,同时要真正付诸精力和心思去投入到体系中。

蔡志森坦言,三维家已经尝试过N种方法,却始终没有寻找到很好的突破,直到与躺平的合作萌芽。“因此,大胆、积极地去拥抱新的方法是第一步。”一旦确定了正确的方向,就要积极地去拥抱,敢于布局,投入心思,构建全新的能力,基于新的能力,新的要素,新的工具,新的生态,建立全新的思维。

蔡志森认为,经济环境将越来越差,竞争也会越来越激烈,这种情况下,只有逆水行舟才能在行业中获得一席之地。

“千万不能抱着长板理论,缺啥补啥。”蔡志森认为,真正的长板,别人都有,那就去合作。以开放的态度找到合适的合作伙伴去实现合作与共赢。

蔡志森认为,三维家现在正在爬一个山峰,这个山峰是三维家过去几年来最高的,要解决行业普遍存在的坪效问题,只有这个山峰爬过去了,三维家在家居行业中走一遭也算不虚此行。

结语:能够在产业变革中,为企业打造新的竞争力,提供一个全新的平台性能力,是三维家的核心竞争力。也期待三维家与躺平的合作能够推动整个产业效率,或许,当蔡志森不再剃光头了,就是他“削发明志”实现梦想的时候。


来源:腾讯家居